第22问：和客户说报价做好了，客户不来，应该怎么办？.docxVIP

第二十二问：和客户说报价做好了

但是客户不来，应该怎么办？

报价都做好了，客户为什么一直不来？我们如何去跟踪？大家是不是经常把客户家里的方案和报价都做好了，但是让客户来公司看，然后打电话给客户，要么说他没有时间，要么跟你说他在外面出差。其实这种情况是很常见的，也就是我们这个行业的一个痛点，尤其是我们做设计师的，你可能用了很大的时间和精力，对吧？好不容易就把你的方案和报价全部都做好了，结果你会发现你在约客户的一个时候，他跟你说过两天，对吧？等到过两天以后，然后再跟客户去约，这个客户就约不到了。这简直就是对我们一个什么叫莫大的折磨以及叫侮辱。因为说实话可能伤害性不强，伤害性不大，但是侮辱性极强，这就说明我们这个行业它实际上是什么？实际上就是你在做方案设计的一个这个过程在客户眼里其实是没有任何价值的，所以就造成了我们很多设计师他会一直抱怨。

那么大家你们有没有去想过，客户一直约不过来，到底是客户的原因还是我们自身？作为我们设计师我们在谈单时候的原因，我不知道大家有没有去分析过。其实我们首先来客观一点来说，就是我们在给客户量房的时候，或者说客户首次来到我们公司的时候，你给客户沟通的时候，你留下了一个问题，对吧？你有没有给客户进行一个铺垫？如果没有铺垫，那么我跟你说导致客户约不来的最大原因就是在我们的设计师身上，为什么这么去讲？我今天要好好给大家来理一下思路。

来来，首先第一个原因我分析下来，就是客户对你没感觉叫无感。首先我们设计师在谈单的一个时候，你谈单的流程，你的开场白他可能就有问题，对吧？我在谈单100问当中，我前面也多次跟大家说过这个破冰它的一个重要性，我们不要去小看破冰这个一个环节，破冰在手谈的时候他是非常非常重要的，但是我们很多设计师他一上来就会带着客户去参观什么样板间，对吧？然后再跟客户说了一大堆。

我们的产量有多好，我们的工艺有多好，我们的烹饪有多好，我们的价格有多好，我们是跟哪个大品牌合作的？

然后接下来再去谈你的平面，谈你的方案，谈你的设计理念，大家去好好地去想一下你说的这些东西，客户他会心动吗？他会吗？你会这样说，难道别的公司的设计师他不会这么说吗？他也是这样说的，所以你这样的开场白跟谈单流程，会让客户觉得你这个设计师没有任何的价值，对吧？你没有任何价值，因为你跟别的公司设计师比起来是没有什么区别，所以你把方案做好了，把报价做好，再约客户的时候，客户反他就会觉得什么，他就会觉得，唉。

反正你跟别的设计师的水平都差不多，他已经看了3家了，何必再去多看两家，反正都差不多，对吧？所以就导致客户他不愿意来公司了，这就叫做客户对你无感。那我们的解决方法是什么呢？来，首先来讲就是我们这个行业，他第一次去成交就是交钱的概率是很低的，大部分的客户都是在第二次见面时候交钱，如果一个客户，对吧？他约了一次，下次不来了，那么就完蛋了。所以说你一定要去，在这之前一定要去做叫留烙印，因为手谈的时候你很难去保证客户他就会喜欢你这个，喜欢你那个，哪怕他表现出来好像是真的喜欢，但是万一他去了下一家公司，下一家设计师方案做得比你更好的，然后他就会把你这个喜欢给覆盖掉，这些就是叫不确定因素。所以说我们要做的就是叫流烙印，我经常去形容客户，首谈结束以后，它会经常去对比，它是一个叫骑驴找马的过程。换句话来说就是。

你看我们在二次邀约的时候，客户经常会说我很忙，我自己过不去，我不在本地，我出差了，对吧？我下周才回来，我还在开会，我在开车，不方便接电话，对吧？乃至于到最后我正想跟你说，就是其实你们什么都挺好的，对吧？我也都挺满意的，就是你的价格有点太贵了，所以说这次我就不选择你了，如果以后有机会，我一定会跟你合作，我身边要是有朋友装修的话，我一定会把你推荐给他。到最后就是实在过不去了，他会用这样一个借口来搪塞你。

还有一个借口就是我房子可能暂时不装了，我想放一放，过些日子再装，等我要装的时候我再去联系你，等到你过了两个月的时候，对吧？你再到他家里去看有没有装的时候，其实十有八九都已经装了，这就是客户找给你的客户，他给你的借口，对吧？那么为什么会发生这样的情况？其实客户他在一开始的时候，对吧？他就没有看上你，他就一直吊着你，意味他就是一直在骑驴找马，首先他也不觉得你好，也不觉得你坏，这就是大部分客户他在第一次谈的时候处于一种状态叫无感，没有感觉，没有认得你，认定你，也没有去否定你，因为你没有去留下印章。所以说他就没有否定你。

但是你真的以为你有什么亮点吗？你让客户开心了吗？都没有，所以说客户就处于一种无感的一个状态，所以他就要去对比，对吧？这个过程就叫做骑驴找马。最后客户跟你说，不好意