直播营销与运营课件 (6).pptx

第5章商品选择与规划：

提高订单转化率的制胜点人、货、场是影响直播间商品销量的关键因素。其中，“货”指的是在直播中要推荐或销售的商品。商品的选择和规划是直播营销的起点，要想提高直播间的订单转化率，主播一定要善于选品，合理规划商品的定价、结构、陈列和上架顺序等，并对直播间商品进行精细化的配置和管理。

目录contents01直播间选品策略02直播间商品定价策略03直播间商品结构规划04直播间商品陈列05直播间商品的精细化

配置与管理

Part/01直播间选品策略要想直播带货，首先要有商品。但商品类目繁多，哪些类目适合自己，可以卖得好，是需要主播仔细分析的。这是一项几乎可以决定直播盈利或亏损的重要决策，因此主播要制定正确的选品策略。

5.1.1分析画像用户画像由库珀提出，他认为用户画像是真实用户的虚拟代表，是建立在一系列真实数据上的目标用户模型。将收集到的关于目标用户多方面的信息拼接组合，就可形成用户画像。用户画像一般由性别、年龄、地域、兴趣爱好、购物偏好等组成，主播在选品时要判断商品是否符合用户画像所描述的需求。不同的用户群体，其需要的商品类型不同。如果用户以男性居多，主播应最好推荐科技数码、游戏、汽车用品、运动装备等商品；如果用户以女性居多，推荐美妆、服饰、居家用品、食品等商品。只有主播选择了符合用户画像的商品，直播间的转化率才会高。用户画像

5.1.1分析画像某直播电商的用户画像性别：女性年龄：18~35岁地域：一、二线城市兴趣爱好：时尚美妆、家居生活购物偏好：喜欢购买高端商品，喜欢直播购物根据以上信息，直播间选品应当是面向年轻女性的美妆、时装、家居、珠宝等商品。

5.1.2看匹配度品类垂直全品类覆盖全品类覆盖带货主播的选品比较杂，但商品要有品牌，且给出的价位要足够低。除此之外，这类主播还会要求商家向用户发放优惠券、赠品等福利，致力于帮助用户省钱。这种带货类型的优势是人群覆盖面广，劣势是用户画像比较模糊，而且主打低价商品，一旦价格变高，用户的购买意愿就会明显降低。品类垂直带货主播的用户画像较为精准，大部分是热衷购买该垂直品类商品的用户群体。品类垂直带货主播的主要作用是帮助用户找到该品类中最合适用户的商品。但是，这种带货类型也存在用户覆盖面窄的劣势。主播带货的两种情况品类垂直带货

5.1.2看匹配度品类垂直全品类覆盖全品类覆盖带货主播的选品比较杂，但商品要有品牌，且给出的价位要足够低。除此之外，这类主播还会要求商家向用户发放优惠券、赠品等福利，致力于帮助用户省钱。这种带货类型的优势是人群覆盖面广，劣势是用户画像比较模糊，而且主打低价商品，一旦价格变高，用户的购买意愿就会明显降低。主播带货的两种情况品类垂直带货主播的用户画像较为精准，大部分是热衷购买该垂直品类商品的用户群体。品类垂直带货主播的主要作用是帮助用户找到该品类中最合适用户的商品。但是，这种带货类型也存在用户覆盖面窄的劣势。全品类覆盖带货

5.1.3分析需求用户的总体需求可以归结为以下3个层面：保持新鲜感保证商品的品相保证商品的质量用户的

总体需求马斯洛认为，人们的基本需求有5种，按照对个体的重要程度从低级到高级排列依次为：生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现人们的

基本需求

5.1.4贴合热度主播平时要多关注知名人士、直播达人的微博或微信公众号，这样当这些知名人士、直播达人被电商平台或商家邀请做直播时，主播可以及时看到他们发布的预热文案，从而做好应对的准备。只要抓住机会，就能引来巨大的流量。人们当下对这些商品保持了高度关注，即使不买，也会在直播间热烈地讨论相关话题，这有利于提升直播间的热度，吸引更多的用户进入直播间，还会提高其他商品的销量。

5.1.5具有特色直播间选品要有特色，即选择的商品要有卖点，具有独特性。选出有特色的商品后，主播要提前构思好介绍商品卖点的话术。面对众多的商品，主播可以通过“商品特征＋商品优势＋用户利益＋赋予情感”的方式来诠释各类商品的卖点。诠释各种商品卖点的方式

5.1.6高性价比主播在进行直播营销时，要善于把握用户的“占便宜”心理。在用户眼中，占便宜与性价比高几乎是同一概念。这就要求主播先厘清便宜、占便宜和独占便宜的区别。便宜：指某件商品的定价比其他同类商品的定价低。主播在选品时要多关注竞品的价格，选择价格较低的商品。占便宜：指用户花了较少的钱买到了价值较高的商品。主播可以在介绍商品的同时为用户提供优惠券，尤其是大额优惠券，相当于帮助用户省钱。独占便宜：指只有一个或一类用户可以享受到优惠价，而其他用户需要以原价购买。邀请用户进入粉丝群，推出粉丝专属价格，向粉丝大幅度让利，可以激发用户独占便宜的心理，进而增强用户的黏性。

5.1.7亲自体验为了对用户负责，主播在直播间推荐商品前，