梅高(中国)的战略思考(doc 7页).pdfVIP

梅高（中国）的战略思考

A、谁：我们应该把谁作为客户？

★我们的客户本质上是一个决策团队,即企业的经营者,而非一家公

司。

★在一个决策团队的客户中,重点在董事长及总经理或主管营销的

副总经理

（在中国的众多企业中,不管是合资、国营、民营,真正购置我们效劳的是这个企

业的经营者。他们为了达成经营目标,也是为了实现自我的理想,为变革中的企业

在多变的剧烈竞争中构筑企业的竞争优势,他们有权调动企业的资源,包括技术人

才及管理、营销、品牌的效劳。当他们真正认识到“外脑〞的价值时,才会达成从

需求到购置的过程。）

★客户的目的是希望自己领导的企业成为行业的优胜者,尤其希望

自己的品牌成为品牌领袖。

★“梅高〞的价值,和目的是→帮助我们的客户所领导的企业成为

“成功的企业〞帮助他所经营的品牌成为→“品牌的领袖〞

★我们的客户需要什么？→中国最大的资料库下载

→我们的客户所领导的企业,大多数是中型规模（1亿

—10亿）的地方性企业,都有着5年以上的经历,拥

有一定的市场份额,不少企业在当地有着强大的影

响力,有些已是全国大区域的领导品牌,他们的共同

点是经历了企业的第一次创业并获得成功。

→他们是当地的利税大户,承受着每年的利润指标及

开展竞争的压力。

→中国市场国际化的趋势,使他们所处的竞争环境及

对手都已改变。强有力的竞争对手,改变了游戏规则,

而他们原来的成功经验已不显优势。

→他们的中高层团队骨干,大都是与企业一起成长的,

长期缺乏培训,被日常工作所控制,面对强大的对手,

往往只是心有余而无有效“措施〞。

→他们经常是无法明确自己的优势及问题,也在生存

和开展中显得六神无主,犹豫不决,大都采取干一年

再看的态度。

→在品牌经营方面,他们都知道品牌的重要性,不知道

自己的品牌在消费者心目中的地位,也不知道竞争

品牌到底在做些什么？他们往往简单地认为,广告

是唯一的强化手段,但当利润与广告之间产生矛盾

时,他们更多地采取压缩广告投入的手段。

→他们都明显地感到,原有的营销模式已经缺乏动力,

也明显地感到销售队伍从组织管理、作业方式及人

员知识结构都存在问题。

→他们永远感觉到得力的助手太少,但又不可能从外

部引进更多的人,如何使“子第兵〞得以提高是他们

可望不可及的要求。

→他们日常的工作已使自己筋疲力尽,纵使有很多设

想都难以去规划和实施,常常是今年过了等明年,身

不由己。

→他们希望用最方便的方式获得新的资讯和外脑支持,

这已成为他们的理想。