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老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃

超市消费者心理行为分析案例

1.面子心理

解读：在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过

自己的购买或支付能力。营销人员可以利用这种面子心理，找到市场，

获取溢价，达成销售。

案例：脑白金当初利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至

是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端

手机市场也获取过一席之地，从而获取了溢价收益。终端销售中，销

售人员可以通过赞赏消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，

让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。

2.从众心理

解读：消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。如购物时

喜欢到人多的商店；品牌选择时偏向那些市场占有率高的品牌；选择

旅游景点时偏向热点城市和线路等。

案例：来看一组主动利用人们的从众心理的案例：超市中，理货

员在陈列产品时故意留有空位，给人以该产品畅销的印象；电脑卖场，

店员常通过说某种价位和配置已卖出好多台，促使消费者尽快决策；

推广铃声广告的时候，会常出现“最流行推荐”，最流行也就是目前

最多人喜欢。

3.推崇权威

解读：消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的

情感成分远远超过理智的成分。这样往往导致消费者对权威所消费产

老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃

品无理由的选用，并且把消费对象人格化，从而达成畅销。

案例：明星代言、广告自不用说，IT行业中，软件公司在成功

案例中，喜欢列举一些大的知名公司的应用；管理培训专家余世维先

生曾说过，在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的

座驾为卖点，从而让该车火爆销售。所以，多去寻求所在行业或者专

业领域里的权威领袖对自己企业及产品的正面评价和认可，可以大大

帮助销售。

4.贪小便宜

解读：“便宜”与“占便宜”不一样，价值50元的东西，50元

买回来，叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。

中国人常讲“物美价廉”，事实上，真正的物美价廉更多都是心理上

的感觉而并非是真正的物美而价很廉。

案例：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这就给商家有机

可乘。如：购物时，消费者在不优惠就不买的威胁之下，商家常做这

样的妥协：“刚开张，图个吉利进货价卖给你了”、“最后一件了，

清仓价给你了”、“马上下班了，一分钱不赚了，卖给你了”。只有

你一个人享受这样的低价，便宜让你一个人独占了，消费者鲜有不成

交的。除了独占，消费者并不是想买便宜的商品，而是想买占便宜的

商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。要把握好这一点。