工业品营销-删减版.pptVIP

工业品营销;工业品营销的五大特征;技术营销;“关系营销”新模式--信任营销;一、行业分析与市场时机

二.行业营销的SWOT分析及战略执行

三.市场细分与目标市场选择

四.针对行业进行有效的市场拓展

五.针对行业营销的组织架构

六.行业解决方案的六个系统

七.行业推广的工具;行业分析;;SWOT的内容;Strengths强项:

你的优势是什么？

你做得好的方面有哪些?

和竞争对手相比，你做得好的地方是什么？;

一流企业---做标准

二流企业---做品牌

三流企业---做效劳〔解决方案〕

四流企业---做产品差异化〔性价比〕

五流企业---做价格战〔同质化〕;品牌开展三阶段;“拥有市场比拥有工厂更重要，

而拥有市场的唯一方法是拥有

占市场主导地位的品牌。”;品牌是灵魂;第一种元素：品牌定位〔SWOT分析〕;第二种元素：品牌基因〔DNA〕;第三种元素：品牌要素;第四种元素：品牌价值;第五种元素：品牌沟通与传播;渠道选择--Place

我们的渠道如何选择？

我们选择加盟连锁吗？什么时间开始实施？如何实施加盟连锁的有效管理？

我们选择现有流通渠道还是创新？如何实施？

如何培育与控制渠道商高效推介我们的产品？;Product--产业市场的产品策略;人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。最重要的促销方式，应采取多层次的，包括技术人员、效劳人员、企业领导在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。

1、销售人员推销：

2、效劳人员推销：

3、技术人员推销:

4、高级负责人推销：;1、试用：可分无条件试用与有条件试用。

2、产品保证：更长的质保期，可以退款、退货、换货等等。

3、信用赊销：

4、租赁：

5、以旧换新：

6、培训班：

7、演示会：

8、展示会：

9、会员制：

10、互惠购置：

11、赠送：采购者喜欢那些能为他们做额外事情的供给商;公关是指为提高或保护公司的形象或产品而设计的各种方案，对于复杂、昂贵、风险大的产品购置，企业形象好的更易获得订单。

1、新闻发布会：

2、研讨会：

3、交流会：

4、展览会：

5、企业峰会：

6、行业宣言：;1、群众媒体:适合大型企业做形象广告

2、行业期刊广告：最常采用的、最有效地到达目标用户

3、宣传手册：

4、视听材料：

5、网上宣传：

6、标志图形：

7、工业企业POP：如整洁的厂区，有序的生产，认真的员工等，;一．展会是公司形象的表达;二．技术交流是洗脑最好的方式;三．是筛选目标客户最好的手段;四．登门拜访是最有价值的方法;五．测试和提供样品;六．赠品是客户关系最好的润滑剂;七．参观考察;八．客户俱乐部是客户关系推荐的助力器

〔CRM管理〕;销售活动;提升价值的五个关注焦点;工业品营销的七大困惑之七;;5.战略伙伴的效劳体系