探析企业销售与收款的内部控制.pdfVIP

探析企业销售与收款的内部控制

摘要：会计电算化的应用，对内部控制产生了深远的影响，对内部控制制度提出

了新的要求，手工会计下所采用的内部控制制度已不适应电算化会计的需要。会

计电算化的实施，大大提高了会计信息处理的速度和准确性，能为用户提供及时、

准确的会计信息，是会计事业发展史无前例的飞跃。但这个飞跃也给审计工作带

来很大的影响。

关键词：电算化；会计信息系统；内部控制；控制活动

当产品在市场竞争激烈的条件下，要实现其经营目标，销售业务的关键作用

越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降低成本的主要途径。所有的投资

战略分析以及的年度财务计划无不从确定市场销售预测开始。运营管理者都非常

清楚，没有销售就没有生产经营，销售是运营的龙头。因此，所有无不对销售和

市场开发给予极大的关注。当然，挑战、机遇和风险并存，销售与收款已经成为

管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节，其发生风险的几率也在不断增加。

一、销售与收款的风险

在制造行业中，销售与收款是经营活动非常重要的工作，其基本包括6个环

节——市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、发货、开具发票确认应收账

款、收款。销售与收款环节中，收款是最后一个环节，体现前面环节的成果，如

果前面各环节出现舞弊风险，将会给收款环节留下很大的财产损失风险。同时销

售业务质量的高低完全可以体现在应收账款的变化上，从财务上看，会计科目应

收账款的借方反映销售额的多少，贷方反映货款回收的多少，余额则反映没回收

的货款还有多少，所以如果销售与收款的风险发生了，最终会体现为的财务风险。

为了在竞争中赢得主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，

还要运用赊销方式来扩大销售，只要有赊销就必定有应收账款。在当今中国，商

品与劳务的赊销、赊供已成为经济发展中的一个基本特征。而商品、劳务赊销的

结果，一方面扩大了产品的销路，增加了产品销售收入，提高竞争能力和经济效

益，另一方面又形成了一定的应收账款，增加了经营风险。随着这一销售方式的

普遍运用，不少应收账款占总资产及流动资产的比重居高不下，严重影响了资金

周转，甚至产生大量的呆坏账，给带来极大的财产损失。因此，必须采取措施，

制定合理有效的管理办法，加强销售与收款中各环节的风险管理，特别是做好应

收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作，以保证应收账款的合理占

用水平和收款安全，降低财产损失带来的财务风险。

销售与收款业务是的重要工作，笔者在某公司了解到，年销售3亿多元，应

收账款平均余额在亿元，已经核销的坏死账累计2200万元，账面还有呆账2100

万元，2年以上账龄的应收账款占总应收的16％。在市场扩张过程中，怎样控制

收款风险，怎样平衡占领市场和赊销风险的关系是应该考虑的问题。

二、销售与收款风险控制的方法探讨

1、职能分离法

职能分离法适用于预防所有业务环节的舞弊风险，销售一收款循环也不例

外。很多中，销售一收款循环过程一直由销售部独立负责，这种独家控制销售一

收款业务的好处是能够提高工作效率。但是，同时也增加了潜在的风险。比如销

售人员出卖信息资料，侵吞市场推广费，自己开公司销售本和竞争对手的产品，

参与制造仿冒本产品，贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等。为了预防

这些问题，可将销售一收款业务循环中的业务环节进行拆分。例如，将前期的市

场拓展和销售合同签订、客户信用评估以及售后服务进行分割；销售人员的业务

主要集中在市场拓展和销售合同签订；客户服务由质量管理部负责；信用评估则

由独立的信用管理部或财务部信用管理人员负责；销售发货则由物流部组织安

排；销售人员催款，而货款回收则由财务部为主负责办理。

2、建立客户信用评估和控制机制

在签订销售合同以及办理销售发货的业务环节中，一个非常重要的控制环节

就是客户信用评估。过去由于对客户信用评估不重视，为了占领市场盲目扩大客

户源，为日后销售收款埋下了巨大的隐患。一些销售业务人员更是利用信用管理

的漏洞，冒险向不该发货的“特殊客户”大量发货，导致出现巨额的坏账损失。

这就是业务人员舞弊活动的后果。为此，规模到了一定程度的成熟纷纷建立了客

户信用评估控制程序，并建立了独立于销售部门的信用管理部。当销售业务人员

和客户谈判签订销售合同前，必须事先经过信用管理部门的调查和风险评估。销

售部门提出的赊销额度，事先也必须获得信用管理部门的审核并经过主管副总或

总经理的批准。当销售业务人员向物流部提出发货申请前，必须经过信用管理部

的核查