商务谈判策划书(苏宁空调).pdf

饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。——《论语》

商务谈判策划书

一．谈判主题

通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价

格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔

保持长期的合作关系。

二．谈判团队组成

主谈：公司谈判全权代表(鲁云龙)

技术顾问：负责技术问题(沈春华)

法律顾问：负责法律问题(鄢俊雄)

财务顾问：负责财务问题（葛聪）

营销顾问：负责营销问题（马锡麟）

三．谈判前期调查

本行业的背景：

中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战

的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行

业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次

融入“大竞争”序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现代

饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。——《论语》

化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。

我方企业背景：

苏宁电器1990年创立于XX南京(苏是XX的简称，宁是南

京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业

的领先者，是国家商务部重点培育的全国“15家大型商业企业集

团”之一。截至20XX，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治

区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、

2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销

售规模突破1000亿元。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连

锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54

位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企

业中国零售企业第一。20XX7月，苏宁电器（002024）在XX证

券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高

度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。坚持

创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一

步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供

质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知

名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合

作策略，促进家电产品的普与与推广，推动中国家电行业提升与

发展。目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、

小家电、通讯、电脑、数码、八个品类(包括自主产品)，上千个

品牌，20多万个规格型号。

饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。——《论语》

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对方企业的背景：

海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。公

司于1993年10月12日向社会公开发行股票，并于11月19日在XX

证券交易所上市交易，股票简称：青岛海尔，股票代码：600690。上

市十多年来，公司取得了长足的发展。主营业务收入由上市初的6.8

亿元增长到20XX的165.09亿元，在股本大比例扩张的情况下，20XX

实现每股收益0.20元。同时，公司由原先只生产电冰箱这一个产品

扩展到目前涉与电冰箱、空调、冷柜、系列小家电、滚筒洗衣机、电

脑板、注塑件、电子商务