说服性销售特训.pptx

说服性销售特训

说服性销售模式

定义

说服性销售模式

说服性销售模式的应用

带着问题学习

让我们帮助XX在XX超市卖进XXX。

什么是PSF?

PSF是帮助我们成功销售的有力武器！

为什么?

说服性销售模式帮助我们整理和清晰思路，让我们能以富有逻辑的方式说服客户接受我们的产品和理念。

帮助我们上升到第三个销售层次：利益销售

说服性销售模式从哪儿来？

高效的销售取决于富有逻辑的购买决策过程。

客户的五大购买原则。

五大购买原则

这个主意适合我的情况吗?

可行性?

如何操作?

我能得到哪些好处?

我该怎么做?

TheConsumerwhowanttobuysomething

说服性销售模式的产生

客户五大购买原则

1.这个主意适合我的情况吗？

2.可行性?

3.怎么操作?

4.我的好处是什么?

5.我需要做什么?

说服性销售模式五步曲

1.概括情况

2.陈述主意

3.解释主意如何运作

4.强调关键性好处

5.建议一个易于实行的下一步

(结束)

第一步

-概括情况

影响目标实现的内部和外部因素

客户的发展目标、理想、策略

限制目标实现的因素

达成目标的可能性

-条件

-需要

-限制

-机会

为什么我们要概括情况？

建立关系、开始沟通

寻找生意机会

引起客户的购买兴趣

怎样概括情况？

回顾生意

回顾上次拜访

提问

分析市场、生意和机会

第二步

-陈述主意

什么是主意?

销售人员向客户推荐的可满足客户需求的行动。

什么样的主意是好主意?

简单，清楚，精确

满足客户需求

建议行动

第三步

-解释主意如何运作

目的:

-详细解释主意

如何做?

-解释主意、介绍产品特性和好处

-展示数据

-回答客户疑问，处理反对意见

-促使客户做出决策

主意

第四步

-强调关键好处

目标:

-向客户强调同意我们的建议后他可以得到的好处

怎么做?

-依据在概括情况时了解到的客户的需求而剪裁出来的具体的好处

第五步

-提出易于实行的下一步(结束)

目的:结束销售

怎样结束?

行动结束

提供两个正面的选择可能

提出开放性的问题

沉默

提出立即行动的理由

最好的结束技巧?

根据客户性格特点

决定是否容易做出？

说服性销售模式流程图

强烈的购买兴趣

第一步

第二步

第三步

第四步

第五步

概括

情况

确定

客户

的兴趣

所在

陈述

主意

解释

主意

如何

运作

强调

关键

好处

结束

发现

客户

的想法

和需求

向客户介绍具体利益并根据客户需要剪裁好处

强烈的购买兴趣

问题

五部曲中哪一步最重要？

概括情况！

说服性销售模式的应用

小品演出

人物：XXX－销售代表（扮演者：XX）

张XX－－X超市业务经理（扮演者：XX）

时间：2003.10.27上午十点

地点：XX超市总店业务部办公室

背景知识介绍

XX超市

有七家连锁超市，大部分是位于家属区的小型超市。较大规模的有XX总店，XX总店。