《ch商务谈判心理》课件.pptVIP

*******************《商务谈判心理》课件本课件将带您深入了解商务谈判的方方面面，从心理学的角度分析谈判过程，帮助您提升谈判技巧，取得谈判成功。WD课程导言课程目标掌握商务谈判心理的基本知识，提升谈判技巧和实战能力。课程内容涵盖谈判准备、谈判策略、谈判技巧、谈判案例分析等方面。课程价值帮助学员在商务谈判中取得优势，提高谈判效率，达成最佳谈判结果。商务谈判的基本框架目标设定明确谈判目标，确定谈判范围，设定谈判底线。信息收集了解对手的背景，市场行情，谈判策略，掌握谈判主动权。谈判策略选择谈判策略，制定谈判方案，准备谈判议题和谈判技巧。过程实施积极参与谈判，灵活运用谈判技巧，妥善处理分歧。结果评估总结谈判成果，评估谈判效果，及时调整谈判策略。谈判目标的设定11.具体且可衡量目标应清晰、可衡量，例如：达成一项具体的协议，获得特定数量的订单或资金。22.可实现且相关目标应是现实可行的，并与谈判的整体目标和公司利益相一致。33.明确时间期限目标设定应包含完成时间，例如：在规定的期限内完成谈判，达成协议。44.灵活且可调整谈判目标并非一成不变，需要根据实际情况进行灵活调整，以达成最佳结果。谈判前的信息收集对手信息了解对手的公司背景、产品特点、市场地位、谈判代表的风格和个人特点等。行业信息关注行业发展趋势、竞争对手情况、市场价格波动、政策法规变化等。谈判目标明确自身谈判目标、底线和可接受范围，以及谈判策略和方案。谈判前的心理预备情绪管理谈判前，调整好情绪，保持积极的心态。情绪过激会影响判断力。积极的心态有助于提升自信，增强谈判效果。目标明确清晰地设定谈判目标，明确底线，避免在谈判过程中迷失方向。目标可以是利益最大化，也可以是达成合作共识。信息收集全面了解谈判对手，包括其背景、优势、劣势和谈判风格。充分的信息准备可以帮助你制定更合理的策略。策略制定根据目标和对手情况，制定详细的谈判策略，包括谈判的步骤、重点和应对措施。良好的策略可以有效地引导谈判过程，提升胜算。开场白的设计要点积极友好创造轻松愉快的氛围，增进相互信任，为后续谈判打下良好基础。自信沉稳展现专业的形象，赢得对方尊重，为谈判奠定坚实基础。目标明确简洁明了地表达谈判目的，让对方清楚了解你的诉求，避免误解。尊重礼貌体现对对方的尊重，避免失礼，为谈判营造良好的氛围。倾听与提问的艺术认真倾听专注于对方所说的话，理解对方的意思和感受。积极提问通过提问，引导对方进一步阐述观点，获取更多信息。善用肢体语言点头、眼神交流等肢体语言，表达你对对方的尊重和关注。保持沉默在对方讲述的时候，保持沉默，不要打断对方，以免影响对方的情绪。处理异议与反驳积极倾听耐心听完对方观点，理解对方逻辑。澄清理解确认对方异议，避免误解。礼貌回应表达理解和尊重，避免情绪化。策略反驳使用逻辑和证据，针对性地回应。讨论过程中的心理操控1建立信任谈判初期，真诚的沟通，展现专业和诚意，建立双方互信。2引导方向巧妙地引导话题，将对方注意力引向有利于自己的方向。3策略引导通过策略性提问，引导对方思考问题，并逐渐接受自己的观点。4情绪调节观察对方情绪变化，采取适当策略，缓解紧张气氛，并保持冷静。5施加压力在必要情况下，通过适度施压，迫使对方做出有利于自己的决定。妥协与让步的智慧灵活变通谈判是一个动态过程，双方都需要灵活调整策略，以达成共赢的目标。保持理性坚持原则，但也要懂得适时让步，避免陷入僵局，最终达成可接受的协议。以退为进巧妙运用让步策略，以退为进，争取更大的利益，创造双赢局面。谈判中的谎言识别1观察行为举止观察对方的表情、肢体语言和语调变化，判断其言行是否一致。2分析话语内容注意对方语言逻辑是否严谨、细节是否自洽、语气是否自然，寻找破绽。3验证信息来源对对方提供的关键信息进行核实，可以通过查询资料、咨询专业人士等方式。4留心细节变化细微的细节往往隐藏着真相，例如说话时眼神闪烁、语速加快等，可能暗示着欺骗。谈判中的情绪管理识别情绪谈判过程中，要学会识别自己的情绪，也要学会观察对方的的情绪变化。情绪起伏会影响判断，需要冷静思考。控制情绪情绪失控会导致谈判破裂，要学会控制情绪，保持冷静和理性。可以用深呼吸、冥想等方法舒缓压力。利用情绪可以利用情绪来影响对方，但要注意适度，避免过度情绪化。可以用幽默、同情等方法化解紧张，增进信任。跨文化谈判的注意事项语言差异语言不通，容易造成误解，甚至导致谈判破裂。使用翻译或学习对方语言，确保有