《推销策略与艺术》2018-2019期末试题及答案 .pdfVIP

《推销策略与艺术》2018-2019期末试题

及答案

一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，

将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）

1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？()

A．以达成交易为主旨、说服客户购买B．以高压式手段

说服客户购买

C．关注“人”满足客户需要D．关注“物”，使用一切技巧

卖出产品

2．请指出以下哪一点是不恰当的？()

A．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手

B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手

C．和新客户握手时，应以轻触对方为准

D．一般应采取站立姿势与对方握手

3．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或

者建议？()

A．孤独型B．犹豫不决型

C．谨小慎微型D．擅长交际型

4．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必

要在销售前对客户进行(。)

A．产品调查B．资信调查

C．规模调查D．市场调查

5．客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客

户对推销品(。)

A．非常满意B．不满意

C．产生兴趣D．没有兴趣

6．以下哪一点不是反问法的优点？()

A．可以使推销员处于主动地位

B．可以得到更多的反馈信息

C．找出客户异议的真实根源

D．有利于尊重客户的意见，给客户留“面子”

7．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理

战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于(。)

A．办理题目导向型B．客户导向型

C．强力采购导向型D．采购艺术导向型

8．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机

应当是(。)

A.在商品买卖成交前B．在客户完成购买准备离开时

C．在客户购买商品付款后D．在包装商品和收款前

9．以下哪种情况是进入主题的最佳时机？()

A．与客户刚见面时B．客户已经撤除戒心

C．电话约见客户的时候D．在给客户撰写采购信函的时

候

10．以下哪种情况不是成交信号？()

A．客户询问是否有优惠

B．客户身体前倾，细看说明书，端详样品

C．客户不动声色，表情淡漠

D．客户请教产品的使用方法

二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正

确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，

共20分）

11.“MAN”法则认为，推销对象成为合格客户必须同时具

备的条件有(。)

A．对商品的认知力B．对商品的购买力

C．购买商品的决定权D．对商品的需求意愿

12．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？

()

A．本人姓名B．供职单位

C．担负的职务或从事的具体工作D．个人兴趣和爱好

13．使用电话约见时要做到(。)

A．专心专意B．坐姿正确

C．简洁清楚明了D．详谈细节

14．回避法通常在哪几种情况下使用？()

A.客户提出一些与推销无关的异议B．客户提出理由正当

的意见

C．客户提出一些荒谬的异议D．客户提出显然站不住脚

的借口

15.对于采购艺术导向型的采购员，以下哪几类客户可以

有效地完成