11、直播商品组货策略布局.docx

直播商品组货策略布局

第

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直播商品

组

货

策

略

布

局

第

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目录

TOC\o1-2\h\u6638一、组货的划分 2

29121(1)引流款 2

32390(2)转化款 4

14376(3)利润款 5

21855(4)机会款 6

8602二、单元内的货品讲解顺序 7

2746(1)第一种：对于货品结构较为丰富 7

31126(2)第二种：转化款较为单一 8

13116(3)关于直播的节奏 8

9419三、以组货策略匹配不同经营需求 9

8459(1)根据库存情况安排组货策略 9

29743(2)根据主题活动安排组货策略 9

一、组货的划分

在抖音电商中，组货不仅是调整待选购的商品组成，更是搭建直播整体流程并达成直播间各项数据指标的重要工具。在直播间中，商品能够起到吸引流量、引起互动、快速转化等等不同的作用，主播对于商品的讲解和上架能够引发一系列的直播间数据变化，从而优化直播间表现。在组货中，商家需要理解不同商品的特性及对直播间数据的影响，并根据每场直播的具体经营目标和数据推算来安排货品组成。

引流款

引流款的作用是为直播间聚集人气，让更多消费者进入直播间、延长消费者看播停留时长、并增加直播间的互动热度，只要具备上述功能的商品都可以作为“引流款”。

福利秒杀商品：通常将秒杀商品以非常低的库存和价格挂出吸引观众“秒杀”，主播可以提前预告秒杀活动开启的时间，从而吸引消费者在直播间进行更长时间的看播停留。这种引流方式的优点是能够快速吸引大量的看播流量，同时能够留住观众进行更长时间的看播，配合主播互动话术还能增加点赞、评论、加粉等直播间互动。缺点是商家需要为这些福利提供货真价实的折扣补贴，有定的成本支出。

实惠爆款：通常选择知名度高且价格认可度高的爆款商品，以较为优惠的价格进行上架销售。这种引流方式的优点是不仅可以带动直播间的看播和互动，同时因为其有一定的价格门槛，因此能够带动直播间GPM等转化数据的提高，从而引入一批高购买行为和购买力的人群。

薄利多销款：通常选择品牌/类目中商品热度和转化率较高，但是价格门槛较低的薄利多销款商品。这种引流方式的优点是虽然利润较低，但是单品销售不亏损，因此支持放量销售，上架后的转化效率高且能快速拔高GPM数据，从而撬动自然流量的分发。同时由于商品是品牌自身的产品，且价格与品牌其他主力商品的价格接近，吸引的人群画像更加精准，为这部分人群后续的进一步转化提供可能性。而这种方式的缺点在于选品的困难度，商家需要找到一款既具备高需求度，又具备价格优势的商品。

“噱头”商品：通常是限量款、联名款、断货款等稀缺商品，消费者对于这些商品有很强的兴趣度，会为了这些商品的上架开售进行停留等待，且上架后的转化效率很高。这种引流款的优点在于热度高且人群画像准，同时商家也有正常的利润空间。而缺点在于这样的商品非常稀缺，需要结合一定的营销手段来制造噱头。另外同一款噱头商品不能在一场直播中多次使用，也限制了它的作用范围。

转化款

转化款是一场直播中的主力商品，负责达成整场直播的销售目标，同时也是备货量最大的商品。在为一场直播组货时，往往会配置多种转化款商品，以尽可能地发挥转化潜力，达成销售目标。转化款的选品思路与前文中“爆品选品”的思路相似，通常需要考虑：

商品本身过硬的质量。转化款在一场直播中的出货量是最大的，过硬的质量可以减少售后服务的压力，也可以让店铺评价分数维持健康。

与看播观众的匹配度。匹配度是产生高效转化的关键，当店铺看播人群画像趋于稳定时，我们不建议进行转化款的目标人群变更，这很有可能导致人群的不匹配而出现转化率的快速下降。

商品的知名度和讨论度。当商品的知名度和匹配度高时，说明该商品在直播前已经被进行了充分的曝光和种草，进入直播间的观众对于商品已经有了一定的了解程度，而无需在直播间里从0开始介绍和种草，确保了直播间的转化效率。

过往的销售数据验证。转化款通常经过了多场直播的成功销售验证，商家对于该商品的销售转化数据有着很清晰的预期，转化数据与目标出现差异时有一套成熟的优化措施来补救。对于缺少数据验证的商品，若作为主力的转化款则会带来一定的库存积压风险。

利润款

利润款是一场直播中商家用来向上寻求更多利润回报的商品。要支撑高利润，就需要在其他方面有独特的优势作为支撑，通常来讲利润款有以下特征：

独特性：即在市场上缺少相似竞品，从而不会面临激烈的比价竞争，消费者也没有明确的价格预期。如服装、鞋履等非标品更容易打出“独特性”

竞争优势：即跟竞品或者自身其他商品相比有明显的优势，能