《打造优秀导购员》课件.pptVIP

通富集团·龙帝电器;认识品牌;品牌的概念;专卖店形象

;了解品牌;把冰卖给北极人

;导购：

理解并引导顾客购置满足其需求的产品

顾客购置的不是你的产品

顾客购置的是您的产品所带来的利益

优秀导购员不是设法把产品“卖〞给顾客

优秀导购员是引导帮助顾客“买〞到所需要的，所想要的产品

眼睛只盯着顾客的“钱〞，顾客迟早会离开你

眼睛只盯着顾客的“心〞，顾客永远在你身边;导购五连环;一、接近开场白;接近开场白;接近开场白;接近开场白;接近开场白;接近开场白;接近开场白;二、需求分析探询;需求分析探询;〔1〕常用词语

是否？行不行？可不可以？能否？同意或反对？等

〔2〕例句

现在下定金可不可以？

这个颜色您喜不喜欢？

有没有装好橱柜？

您是否买一台三合一？

您是买一台灯还是两台灯？

您目前最关心的不是质量而是价??吗？;〔1〕常用词语

如何？怎样？为什么？哪里？哪些？等

〔2〕例句

您觉得这个颜色怎么样？

您为什么不买一台三合一？

您还要哪些产品？;通用提问流程

〔先开放后封闭〕

1、您购置油烟机的要求或者标准是什么？〔找到客户的需求〕

2、这些对你来说是不是很重要？〔锁定需求〕

3、XX特性对您来说重不重要？〔挖掘潜在需求〕

4、你偏重于XX特性还是YY特性？〔确定需求〕

5、假设这些都能满足，而且价格比较合理你会不会选择欧斯宝？〔要求缔结〕;需求分析探询;三、生动介绍信息传递;三、生动介绍信息传递;生动介绍信息传递;生动介绍信息传递;生动介绍信息传递;生动介绍信息传递;生动介绍信息传递;生动介绍信息传递;生动介绍信息传递;生动介绍信息传递;四、异议处理反对意见;反对意见意味着顾客对你产品和效劳感兴趣；

反对意见可以让您知道顾客到底在想什么；

反对意见往往是你传递核心信息的好时机；

反对意见有时候不一定是代表顾客真实反对；;异议处理反对意见;3F法;如何处理价格反对意见？

一个原那么：

在没有传递产品核心信息，塑造产品价值前不谈价格！

5种方法：

1、独特利益法：向顾客传递产品不同于竞争对手产品的独特差异化，差异价值越高，价格障碍越小。

2、价格分解法：通过价格分解，让顾客明白，你的产品实际上是经济实惠的

3、总体计算法：从顾客购置整体吊顶总体费用上着手，例如虽然LED价格高，但是它节能，一年能节省多少。

4、补偿法：你可以告诉客户其他补偿利益，如免费安装、保修、礼品

5、拖延法：你可以假装要询问上一级，再将产品核心信息进行传递;五、缔结成交;把握缔结的时机;探询开始就假设你的顾客已经达成缔结意向

拿着一份空白订单，当你和顾客就一些问题进行探讨时，不时就你们达成的一致意见填写在订单上。

询问顾客一些缔结后的问题，如需要何时送货、如何付款。

询问顾客一些缔结前提的问题，如是不是不会变色就购置？

告诉顾客另一个顾客情况，如果你是他，你也会购置

对利益进行总结

直接要求顾客下订单

过时不候

特殊让步〔是不是送一个灯你就买〕

限制性选择〔二选一〕;顾客下单;