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销售口才之催款技巧

销售人员常常认为：产品好不容易被卖出去了，可是回款难，过

于压迫客户，会影响客情关系，所以回款应该由其他部门负责，而不

是销售人员的事。可是，如果货给了客户，款你不负责，公司要销售

人员干什么?我可以把价格卖到高于你的几倍，只要我不要钱。所以，

销售人员需要做的是：把公司产品销售出去，并以最快的速度回款。

下面是小编为大家收集关于销售口才之催款技巧，欢迎借鉴参考。

策略一：想问题而不是看别人

在美网比赛中，法国女选手皮尔斯经常在场地中疗伤，重新开始

后往往转败为胜。你心里会想：“怎么会有这种人，这样跟对手打球?

不怎么公平!”

但好的球手知道，只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上

的运动。对手做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什么就

行了。

所以，好球员都会集中精力盯球，而不是注意打球的那个人。你

在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动，这是影响谈

判结果的唯一内容。但它又太容易被别人影响了，不是吗?

【案例】

身为A建材公司销售人员的刘伟耐心地看着闫松，仍然重复着那

句已经讲了多遍的话：“请问，您什么时候把欠款付给我公司。”

从进到闫松办公室到现在，刘伟几乎没机会讲话。闫松找了一个

又一个A公司的问题：产品质量不好、送货时间不及时、售后服务不

好，都为了说明“我现在不付款是你公司的问题”。

但刘伟知道这批货的品质很好，货也按照合同时间送到了，己方

没有问题。

刘伟心想：“叫吧，喊吧，骂吧，你总不能打我吧。我知道我想

要什么。你呀，尽管表演，我自岿然不动。”

闫松喝了一口水，讲了这么久口有点干了。往常遇到这往常遇到

这种情况，自己噼里啪啦一顿抱怨和牢骚，收款的人早已经退缩了，

根本不用这么累。今天倒霉，遇到个一根筋。要说其实A建材公司也

没有什么问题，只是现在自己手里的钱只够解决一家公司的货款，而B

公司的款也到期了。“不行，我还得给他点压力，争取拖一拖。”

刘伟在一旁已经观察到了闫松的举动，并判断自己的坚持已经给

对方造成了一定的压迫感。

闫松开口：“刚才我说的你都听明白了吗?先回去解决吧。”

刘伟接着说：“我理解您的感受，若我站在您的角度也会这么考

虑，保证公司的利益，并向供应商提出建议。但是我们也发现，这些

问题并不存在。事实上，我公司按照合同约定，准时保质保量地供应

了货物，现在的问题是，贵公司准备什么时候安排付款，这还需要您

的支持。”

闫松再一次听到这个要求的时候快要疯了，他现在就想结束这次

谈话了。与这种一根筋的人谈条件简直是折磨。自己也是打工，为了

本应该付的款经受这样的折磨真不是很愉快的事情。只要能让他走了，

什么都行。

“好吧，今天先付40%，其余的先写一份还款计划，一个月内付

清。”

[切记]

☆如果对方表现出对你不满，你要集中精力考虑你的目标，而不

是对方的人格。

☆你只需把对方的任何感情流露看做他的谈判策略。

☆你唯一要做的，就是反复向对方确认，什么时候还钱。

☆不要被对方的情绪吓倒，你要不断提醒自己：我来干什么?

☆在最困难的时候坚持、坚持、再坚持。

策略二：故作惊讶

我们很多人都开车，知道爱车要在一年左右做一次内部清洗(即汽

车美容)。一次，我家的社区新开了一家汽车美容店，我已经有一年半

没有清理过了，决定去做一次。

我不知道现在的行市如何，我问店经理多少钱，他说550元。我

“啊”地发出惊叹之声，扭头就走，这时身后传来那人的声音“300

吧”;我转过身，心里想我一扭头就降250元，我得再狠点。于是我睁

大眼睛，张大嘴，连连摇头，装作很惊讶的样子，你猜，我最后花了

多少钱?150元还送一次刷车。

【案例】

司徒是西南地区一家很大的饲料公司的销售人员，辖区中有很多

养殖场，95%是私营企业，货款回收一直是个棘手的问题。

好又多养殖场的老板姓孙，是2007年司徒新发展的客户。孙老板

在该县是大户，有些势力。

2008年1月司徒来到孙老板的公司催收10万元的欠款。

按照以往的经验，司徒判断这笔拖欠时间不长的货款不可能一次