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为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。——张载

必胜的行销战略——蓝契斯特法则

蓝契斯特法则的形成

从空战研究衍生的蓝式法则

在我们生活的社会中,时时刻刻受着一种非常大的限制,过去如此,现在

如此,未来亦将难免,那就是竞争。生存的竞争、考试、企业间的市场占

有率争夺、选举、权势、战争……等,大小事情都脱离不了竞争的束缚。

这是一个冷峻而残酷的事实,不管一个人的个性多么温厚笃实,他也无

法否认这个事实。

既然我们无法挣脱竞争的束缚,那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进

化法则。为了获取竞争的胜利,我们摸索、研究胜利之道,以求掌握胜利

的要领。在未来的竞争中,我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果,

那就系于对得胜之道的认识的运用了。

在竞争中存在着胜利的法则,那也算是一种科学。“蓝契斯特法则〞

（LanchestersLaw）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。

蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师

F.W.Lanchester。他本来是个汽车工程师,由于天生具有强烈的好奇心,

无法满足于狭隘的专门技术领域,因而,在他做为Benz汽车公司的参谋

时,把兴趣的对象转移到飞机上,终于成为一个伟大的航空工程师。他对

螺旋桨的研究,在历史上也享有成名。

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为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。——张载

但是,这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。在他研究螺旋桨的同时,

又在酝酿着对其它事物的兴趣。他开始对实际空战的数字发生兴趣,对

于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何,这个问题触动更进一步去收

集各种地上战斗的资料,以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种

法则的存在。这即是蓝契斯特法则的由来。

蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法

则）,而由这两个法则的观念,再导出弱者的战略（第一法则型的应用）

和强者的战略（第二法则的应用）。

第一法则——单兵战斗法则

让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧,我们可以联想到那时所用的武

器——弓、箭、矛等,这些武器都没方法同时攻击两个人,这种战斗明显

是受着“单兵作战法则〞的支配。

象这种战斗,大致可由初期的兵力数来决定胜负。也就是说,一开始交兵

时,初期兵力的差就是战争后期剩余的兵力数。譬如说：现在A军有30

人,B军有20人,两军展开单兵战斗型的战争时,A军死20人,剩下10

人,但B军20人全死。原理非常单纯,兵力数多的一方,那些多的兵力可

以剩余下来。此即所谓“单兵战斗法则〞。

其公式为：

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m0-m=E(n0-n)

m0：我方初期兵力数n0：敌方初期兵力数

m：我方剩余兵力n：敌方剩余兵力

E：交换比率（ExchangeRate）

m0-m是我方兵力的损害量,n0-n是敌方兵力的损害量,E在此可以视为

敌我两方武器的效率比。在蓝契斯特法则的运用上,交换比的观念尤其

重要。

现在,我们假定此武器效率,即交换比E等于1,也就是假定双方的武器

性能相同,要使敌方的剩余兵力等于0的条件是：

m0-m=n0

亦即m0-n0=m

换名话说,双方初期兵力的差就是剩余的兵力。多一个兵力的一方就以

一兵之差击败对方。象这种胜败决定于兵力数多寡