六种客户异议的应对技.pdf

士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?——《论语》



更多企业学院：

《中小企业经管全能版》183套讲座+89700份资料

《总经理、高层经管》49套讲座+16388份资料

《中层经管学院》46套讲座+6020份资料

《国学智慧、易经》46套讲座

《人力资源学院》56套讲座+27123份资料

《各阶段员工培训学院》77套讲座+324份资料

《员工经管企业学院》67套讲座+8720份资料

《工厂生产经管学院》52套讲座+13920份资料

《财务经管学院》53套讲座+17945份资料

《销售经理学院》56套讲座+14350份资料

《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料

六种客户异议的应对

1．第一种：“价格实在太高了”

提问方法

士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?——《论语》

电话销售人员“您是拿我们的报价与什么比较的？”

（一定要让对方说得具体些）

电话销售人员“价格是应考虑的一个重要因素，但您是否认为价值也同样重要？请让我向您

讲讲我们产品的价值。”

（开始时先予以肯定）

电话销售人员“您打算支付的价格是多少？”

电话销售人员“这个价格可以分期付款，你们也更容易承受。”

（这种说法有利于提高客户对价格的承受力。）

电话销售人员“您的投资额是每月××美元，也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您

在××月内能挣回这笔投资，这还未计算由于提高公司职员士气带来的额外收益。”

（务必要正确地测算有关的数据）

电话销售人员“我可以向您提一个问题吗？贵公司是否在市场上为你们的产品（服务工程）

用最低价标价？”

电话销售人员“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的

货物的价值也非常重要，是不是？”

电话销售人员“让我们谈谈我们的××产品(服务工程)所具有的价值。”

分析：

“价格太高了”，是最常见的客户异议。很多电话销售人员在处理这个异议时思路都比较

死板，只是一味地重复着“便宜没好货”、“物有所值”的道理。但是殊不知，这个理由客户早

已经听腻了，因为从出现销售的起到现在，这个说法都一直延续着，因此，在这个销售新时

代，电话销售人员应该利用新的说法来打动客户。

士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?——《论语》

并且要注意，当客户提出一些反对意见，并不是真想要获得解决或讨论时，电话销售人

员只要微笑同意他所说的意见就够了，而对于一些为反对而反对，或是想显示自己观点更高

超的客户意见，不必一一认真地处理，那只是浪费时间，更有可能节外生枝。你只要让客户

满足表达欲望，对问题本身采用忽视法，然后迅速地展开你要谈的话题。

2．第二种：“没兴趣”

与客户对话表

客户“我现在不需要。”

电话销售人员“我知道给