天天向上1-销售飞跃.pptVIP

山东分公司个险培训部

2009·1;通过对销售技巧的讲解，使学员掌握销售流程，提高销售技能。

通过对销售话术的演练，使学员熟练掌握销售话术并能应用到实务中。

;课程大纲;课程大纲;我的昨天、今天、明天;我的未来;我离尊贵的保险代理人

还有多远？;09年我要在哪些方面提升和飞跃？;传统推销与现代营销的差异;客户购置心理;两种销售模式的区别;*;;*;*;*;*;*;*;*;课程大纲;销售飞跃〔专业化产品销售话术〕：;案例分析：;刘先生需求分析;观念导入〔初次接触OP—应酬、赞美〕;观念导入〔初次接触OP—资料收集〕;观念导入〔挖掘需求FF〕;*;*;*;*;*;业：这款保障方案您只需要每年存入7060元，就可拥这份完善的保障方案。这个方案的第一个特点是它是一个会长大的保险，生活费用长得快，不如步步登高增值快。从投保之日起，保险金额将随着年度红利的分配而增加。保额复利递增且免核保体检，终身拥有越来越高的身故和全残保障—暨岁岁增额。你今天在投保单上签字，一开始就拥有10万元风险保障，且保障金额会随着时间每年以分红的方式递增，比方到55岁时有效保额就到达了13万多元，到您85岁时就拥有高达21万多元的保障。;这个保障方案的第二个特点是它是一个终身保障健康的大病保险—暨岁岁健康。随着生存环境的恶化，我们的身体正在日益受到各种污染的侵袭，据统计部门调查，因重大病死亡的人数占疾病死亡总人数的91.3%，且每年呈上升趋势。从我们开设帐户开始，一旦发生合同所列的25种大病风险，公司将按规定赔付客户高额的大病医疗金10万元，像恶性肿瘤、急性心肌堵塞、脑中风等常见重大疾病都在我们的保障范围。大病理赔后，保障合同继续有效，无需交纳后期保费，其累积红利保险金额继续有效并参加以后各年度的红利分配。;这个保障方案所拥有的第三个特点是可以作为养老保障金—暨岁岁长寿。随着客户年龄增长，还可将局部保额灵活转换为养老年金，让我们的晚年生活更加无忧。这款保障方案是分红保险，就会有红利分配，除了每年分的年度红利作为保障金额分给我们外，在合同终止时还有终了红利金分给我们，假设55岁时合同终止，光红利就有9万多元；85岁时合同终止，终了红利到达16万多元。

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最后，这款产品还可以利用减保和保单质押贷款来适时的资金融通，合理实现家庭财务的二次增值—高枕无忧。这款效劳专案真正做到了岁岁增额、岁岁健康、岁岁长寿，您就可以高枕无忧了。;促成〔C〕;效劳承诺;业：非常感谢你对我的信任，我将提供专业的效劳，让你满意。如果因特殊情况，比方你外出或者地址变更，我一时与你联系不上的话，你的亲朋中找谁比较方便呢？如果她不在呢？找谁？？地址？〔即使送上《介绍满意卡》、《紧急联络人卡》和笔〕;业：非常感谢你对我的信任，我将提供专业的效劳，让你满意。还有一件事情想麻烦你，请您介绍两位象你这么有责任心又有爱心的朋友给我好吗？〔递笔，卡片〕;1、分红保险已经买了很多。

业：看来您真是个明智之人！这么早就选择了分红保险，想来您对分红险应该有很独到的见解了。是这样的，我们的“岁岁登高”与一般的分红保险有很大不同，我们这款产品属于英式保额分红保险，不但年年分红增加保障，更可特别享受终了红利，一笔投资两笔红利，回报更丰厚啊！;〔2〕我相信自己的能力，能赚到一笔钱来

应急。

业：您挣得了，这我完全相信，但您不一定存得住，因为人一有钱就管不住自己的手，钱少买衣服买电器，钱多就买房子买车，可是，一旦有急事需要大笔用钱，卖车卖房不一定来得及，而且可能还得不到一个好价钱，但是买了保险，就能解决这个问题。;〔3〕我再和爱人商量商量

业：杨小姐，真的为您老公感到骄傲。说真

的，在一个家庭当中，做太太的如此尊重先生，说明你们的家庭关系好。而且如果是我，也会这样，毕竟买保险是关系到家庭未来生活的大事，何况开支也不是小数，应该跟先生商量一下才是。;可是，不知道你有没有想过，您拿这样的问题去征求先生的意见，反而会使他非常为难(稍停顿)。因为，如果他为了省钱不同意买，当需要的时候又没有，这对他来说是很不公平的。到时候他的日子很不好过，而这又是你所不愿意的。

;当客户提出不熟悉的拒绝问题时：

您说得很有道理〔yes),但是〔but〕……〔绕回我们要说的话或客户需求〕

例如：

您说得很有道理，但是这和冬冬的未来比起来哪个更重要呢？;课程大纲;高手过招：〔演练时间〕;课程大纲;结论;;ThankYou!