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五种典型的直播组货策略

1.单一款式组货

•货品类别：全部为同一品类产品，比如全部为美妆

或食品；

•SKU数量：常见情况为1-5款，主推其中1-2款产品，

比如2款口红，或1款零食；

•商家类型：品牌型商家/供应链型商家；

•优势：组货成本低、操作简单，操作门槛低；不足：

受众过于单一，转化成本较高，通常对广告流量依赖

度高；

•案例：某汽车镀膜商家只有3款产品（通过组合形成

多个SKU），在10-11月期间，直播36场，总带货GMV

达83.6万，其中单一爆款SKU销售额占总销售的99%。

五种典型的直播组货策略

2.垂直品类组货

•货品类别：全部为同一品类产品或相关产品，比如全

部为美妆或食品；

•SKU数量：垂类直播间SKU数量一般较多，一般30款以

上，且定期更新；

•商家类型：达人型商家/品牌型商家/供应链型商家；

•优势：货品品类集中有利于吸引同一类人群从而提高

转化率，直播爆发潜力大；

•不足：货品垂直粉丝也趋于垂直兴趣，不利于拓展直

播品类；

•案例：某女装品牌商家，在10-11月通过组合搭配自有

品牌产品，直播42场，带货金额超过4000万。商家每

场直播的组货产品可以大致分为GMV款、利润款、引

流款、尝试款、秒杀款、福利款、搭配款，并按一定

比例进行组合（见下表），产品上架顺序按引流款-秒

杀款-GMV款-利润款-搭配款-福利款-尝试款-引流款依

次循环；上架产品的价位一般按照低-中-高-中-低-中-

高循环。实际直播数据见下图：

GMV款利润款引流款尝试款秒杀款福利款搭配款合计

3款8款5款5款8款6款10款42款

五种典型的直播组货策略

3.多品类组货

•货品类别：通常包含了5个及以上的产品品类，其中

食品、美妆、家居、珠宝、服饰最常见；

•SKU数量：常见为30-80款产品；

•商家类型：明星/达人型商家/供应链型商家；

•优势：品类多样，受众范围广，引流简单，直播间

停留时间长；

•不足：直播时容易被粉丝多样化需求带偏节奏，影

响直播效果，对主播和场控能力要求较高；

•案例：某明星商家在10-11月直播3场，直播带货GMV

超过2亿，共带货348款产品，场均SKU数量116款，超

过10个大品类，其中SKU数量占比较大的有：珠宝文

玩、食品饮料、服饰内衣、母婴、美妆、家居日用、

家用电器、个人护理、生鲜。在价位上，主要以百元

类产品数量居多，占比34%，其次为千元以上产品

（全部为GMV产品）占比19%，100-400元类的爆款产

品合计占比29%，价位具有层次性，结合多品类的组

合，既有利于GMV爆发，同时也达成了单量爆发。

五种典型的直播组货策略

4.品牌专场组货

•货品类别：全部同一品牌或衍生品牌产品，比如全

部为“中国黄金”产品或“三只松鼠”产品；

•SKU数量：一般品牌专场sku数量在20-50款之间；

•商家类型：明星/达人型商家/品牌型商家；

•优势：与品牌官方合作提供了正品背书，同时作为

专场合作可以拿到更大优惠，利于直播间转化；

•不足：单一品牌组货难度较大，品牌专场直播数据

一般都不及日常直播；

•案例：某达人与某珠宝品牌合作直播带货，基于该

达人粉丝低线城市/下沉比例较高，故团队选择了低

客单的首饰类产品进行直播，以101-200元之间的足金

吊坠为主，打造直播间爆款，同时搭配201-1000元客

单价的产品来满足少量粉丝的购物需求，另一方面用

少量几款100元内的福利吊坠产品作为宠粉款，该场

直播最终直播GMV超过110万。

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5.平台专场组货

•货品类别：平台专场组货和多品类组