服装销售渠道介绍.ppt

第五章服装销售渠道研究;第一节服装销售渠道的构成;二、服装销售的中间渠道;三、服装销售终端;*;开设服装专卖店不仅可以扩大品牌的影响力又可以提高销售额。目前的专卖店往往是以连锁加盟的形式出现的，所以开展十分迅速。

如真维斯在1993年上海开设了第一家“JEANSWEST真维斯〞专卖店以来，真维斯已在国内20多省市开设1300多家专卖店，其中70%以上为自营店。

以纯那么是从2000年开始开展加盟连锁经营模式的销售网络，已拥有超过3000多家“YISHION以纯〞专卖店，遍布全国各地，并在2004年走出国门。;4、服装超市与折扣店

服装超市与折扣店正成为服装销售市场上一道新的风景线。超市供给的

服装往往不强调流行，而是以实惠的价格和质量的保证来吸引消费者。

5、店中店

店中店是高档或著名品牌服装经营者在大型的购物中心中开设专卖店的

销售模式。

6、特色服装店

特色服装店一般是指规模较小的沿街服装店，店铺主要开在人流较为集

中的街市和服装一条街上。;服装小店;四、我国的服装销售渠道;3、渠道开展的趋势

在服装销售的各种渠道中，服装生产企业——总经销〔代理〕商——二级分销商——零售店——消费者，这种传统的渠道模式是以往比较常见的。然而，这样的销售网络却存在着许多问题。

因此，为了适应服装市场快速多变的需求，服装的销售渠道开展呈现出以下的趋势。

〔1〕渠道开始由金字塔式向扁平化方向转变

传统的销售渠道体制呈金字塔式，因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争剧烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点。因而，许多企业正将销售渠道由金字塔式向扁平化方向转变。;;;ZARA服装是这样出炉的：;在西班牙，200名ZARA的时装设计师掌管着公司的男女和儿童服装线。时装设计师画出新风格的设计，并且决定布料以到达最好的性价比。

设计传送到工厂后，做出模型，计算机决定如何剪切最节省布料。;布料被送往缝纫工厂

缝纫完毕后送回工厂钉扣,??烫,检验.

贴上不同国家的商标;ZARA的运输中心每周经手260万件衣服，每个ZARA的专卖店一周要进两次货。

新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天就抵达了位于美国的ZARA专卖店，由于使用空运，美国和亚洲的ZARA店都是两天到货。欧洲的送货时间甚至更短。ZARA舒适的购物场所比打广告更灵。;*;第二节服装分销渠道的选择;案例：假设一服装企业，其服装的生产本钱为120元／件，服装的市场价格为480元／件。该企业欲在某地开发市场，面临着三种渠道的选择：其一是自设销售机构，现货供给，销售机构的维持费用为36000元／周；其二是利用中间商销售，批发价定为168元／件；其三是只在此地开设一个办公机构，负责接单，并予以8折优惠，办公机构的维持费用为13200元／周。从以往的经验来看，该企业利用中间商销售，根本可以保证每周600件的销量，如果派人接单，每周订货估计可达100件，如果自设销售机构，每周的销量也可能到达100件，那么该服装企业会选用哪一种销售形式？

首先计算三种方案的盈利、保本点销量，计算结果如下表。

盈利、保本点销量及平安边际率计算表;方案一的单件产品盈利能力最强，但风险较大，如果市场情况差，销量达不到预期的目标，企业就会有亏损的风险；如果市场情况好，销量超过180件，那么盈利就会超过利用中间商销售600件的水平，因此这是一个很具有挑战性的方案。方案二的单件产品盈利能力最差，但相对没有市场风险，利用中间商可以完成稳定的销售，实现企业利润。对于那些缺乏营销资源的厂家，方案二无疑是值得重点考虑的。对于方案三，盈利能力居中，与方案一相比，保本点的销量低一些，风险会小一些，可以说这种方案是一种比较折中的方案。

为了更方便的了解长、短渠道的特点，我们用下表进行一下比较。

长渠道与短渠道的比较;二、服装销售渠道宽窄的选择;以上三种分销渠道的比较如下表所示。

广泛性分销、选择性分销和独家分销的比较

;三、服装中间商的选择;对于以上7种评价要素，企业可以通过评分加权平均