进入国际市场战略课件.ppt

六进入国际市场战略;于是，兔子便坐在树下，开始休息。;“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”;现代市场营销的核心：STP营销;STP营销;设计进入国际营销战略;关于是否进入国外市场的决策

公司的国内市场受到全球公司的优质或低价产品的攻击，公司能想要在外国竞争者在国内市场展开反攻以锁住其货源。

公司可能发现国外市场比国内市场有更高的利润机会。

公司可能需要扩大顾客的规模以实现规模经济。

公司的顾客想要减少只依靠一个市场而带来的风险。

公司的顾客想到国外并要求国际服务。;一、海外市场细分和营销策略选择案例

1、某专业制药公司是1955年由一些具有丰富经验的药物研究专家联合成立的一家美国公司。这家公司生产的两种专业产品：胎儿期和婴儿期的保健药物以及老人用的药物，分别在两个没有联系的市场销售。公司发展很快，现在的月销售额已达28000万美元。公司的总裁贝克贝克尔在一次董事会提议把公司的产品销往国外，董事会对这一提议很感兴趣，但董事会们对国际市场缺乏了解，因此他们建议对和美国文化比较接近的欧洲市场进行营销可行性调查。贝克尔会见了公司营销部经理马科韦茨并进行了讨论针对欧洲国家的情况。列出了他们认为有用的调查项目：人均拥有医生比率、人均拥有床位率，人口总量、出生率和平均寿命等。

问题：（1）列举现在你认为最佳目标市场的五个国家，并说明理由。

（2）认为还应该对上述国家了解哪些信息？;答案：（1）选择最佳的目标市场时，可以在西欧、北欧的高福利国家中进行选择。这些国家经济发展水平高，社会保障制度较全面。所以人均消费药品的数量就多一些。也可以选择入门规模较大的国家作为目标市场。但是，不能选择出生率很高的国家作为目标市场，虽然这些国家对婴儿方面的药品需求量较大，但是，它们的经济发展程度较低，无力购买美国生产的药品。所以，在选择目标市场时，应该在人口规模、出生率、平均寿命、经济发展程度、人均医生拥有比率和人均拥有床位率等指标中进行综合平衡。可以选择目标市场国家有：日本、英国、德国、瑞典和墨西哥。以上这些国家人口较多、经济发展程度较高，墨西哥是新型工业化国家，市场的潜力很大。日本、英国、德国、瑞典作为发达国家，人口的平均寿命较长，但出生率不会很高。墨西哥的出生率相对较高，药品管理方面的法规较松且又比邻美国，是一个较理想的市场。

（2）在选择胎儿期和婴儿期的保健药物及老人用的药物的目标市场时，还应该收集有关法律、政府的限制措施等方面的信息，以及有关产品、定价、分销和促销方面的信息，以便更深入地了解目标市场，制定详细的营销计划。;;;作业:;一、背景分析：目的：进入发展中国家市场

二、分析方法：排除法

1、首先，要排除政局不稳定的国家。当前许多国家处于战乱之中，不能作为选择的目标。

其次，该国的国力应该足够强大，有能力满足国际医药系统公司建立医院的需要，比如经费，基础设施的建设等方面。公司可以通过参考一系列数据来判断该国是否满足条件；比如GDP，GNP，经济增长率等。与参照指标相比，达不到要求的国家就可排除在外，

再次，国民素质也是不可忽视的一方面。该国有没有能力在适当的期间内培养出一批人员来完成管理，护理，医药等方面的任务。

第四，一国的投资环境，地理位置，文化风俗，物价水平等等都是应该考虑的因素。;2、

1.政治法律类的信息。政局的稳定，国家及政府的政策，投资环境，基础设施的建设；对外国医疗系统进入的态度或敏感度；

2.经济指标更是不容忽视，以便选择是否有发展前景。比如人均GDP，经济增长率，医疗支出费用，医疗保障制度等。

3.掌握有关市场的信息。了解市场的需求结构，以决定应该提供什么样的产品和服务，应配备哪些设备和工具.通过对物价水平和消费水平的调查制定相应的价格水平；

4.要搞清楚一些已经存在的和潜在的竞争对手，以便自己的价格策略更有竞争力。

5.要了解该国的消费模式，国民偏好等，进行差别对待，选择适合地营销渠道，促销方案。

6.医疗人力水平以及服务

;谢谢聆听！