房地产 -琅岐山语城-销售说辞.docx

内卷时代，双卡双待福州人的第二个家-在岛上琅岐山语城销售接待流程要求和说辞

Part

Part1:理解项目的难题，以及我们能有的选择

目前琅岐山语城的情况，咱们能卖但离任务差距还很远

在此之前占比较大的成交客户是由：投资，养老，刚需客组成，卖未来，卖价格，也并非有

错，但仅靠目前的走量情况，距我们的任务还差很远。

选择投资路径并非错误，而是我们现在有更高效的路径选择

投资能走但并非长久之计：

1)投资客也看地段，长乐新城是他们的首选，我们并非第一梯队选择，目前也无城市红利。

2)利用信息差，蒙蔽不太熟悉本地市场的宁德投资客，这条路不会太长久，知道市场真相

后，不排除出现退房，不再信任等诸多问题，损伤太大。

3)我们的价格在整个琅岐岛上不占优势，拼不过周围及桥对面的低价盘。

4)大面积产品，别墅走量仍是我们逃不掉的难题，解决了眼前未来怎么办。

5)高昂的渠道费用，超12%的佣金，代价实属太大，且我们应是岛上最优质的一个盘，若

被渠道绑架，咱们永远无法建立自己的定价权。

养老客也有但基数实在太少：

1)环境，价格咱们却有优势，但是整个福州的养老客的基数，难以支撑我们的任务量，每

月需抓40-50位，难度极高，且未来仍面临大面积，别墅产品的去化难题。

2)养老选择更多，贵安温泉，永泰后花园，比咱们环境好，价格低的还有很多。

走刚需，除了价格优势别的我们的都没有：

1)对面马尾亭江的低价盘咱们打不过，他们离主城还更近。

2)地铁，配套是刚需的硬需求，我们实在无法满足

走形态改善，我们配套学区是硬伤

1)改善客对商超和学区的需求，我们既没法回避也无法满足

2)如果只为形态，大学城，晋安，苍山也都有很多洋房叠拼。

无人的琅岐，火星微弱的马尾，既没人也没有专属于咱们的天然顾客--确实难我们没法制造客户，但我们可以制造顾客有利的消费观

目前的路径选择-制造冲突建立需求---#福州人的第二个家-在岛上#(囊括更多的客户)

(所有顾客开始是没有需求的，顾客的需求都是被建立出来的，需求来自于顾客现状的“冲

突,一旦唤醒并解决，我们就有很大机会被卖掉)

Part

Part2:了解顾客真实的现状与冲突，并感同身受

从整个城市现状背景及成交客户的样本里，我们发现了以下痛点：

城市内卷/压力大/焦虑：

城市的压力，高昂的房价，窘迫的空间，紧绷的家庭关系，大家却没有一个可以放空的空间内卷时代：

A:城市卷

1.畸形的房间4-5w,无数人争夺一个地盘，城市资源无外扩，房价越来越高，远超普通市民的收入水平，换房难，压力大，每个人都是上紧的发条。

2.土地稀缺-7山2水一分田，人均密度2w/m2,堪比北上广，硬把滨海过成了滨江生活，

滨河休闲早被楼盘占满，城市无放松空，去公园要排队买门票，拍照打卡全是头。

3主城4.0高容生活，一个楼盘就是一个营，出门就是路，抬头就是楼。

4.楼下的车鸣窄街，每天都在上演现实版《釜山行》,赶着上班，应酬，开会，每一场赴约

都是一场计时赛。

B:工作事业卷-(重拼搏不重享受)

1.笔记本，手机成为移动劳动营，习惯性不自觉加班工作，即便是工作中的间隙时刻也是紧

张的。

2.白天愁员工业绩，晚上愁孩子成绩，行业的竞争，对手的竞争，孩子同学的竞争，家长

只能不停的加班赚钱

3.赚不完的钱，操不完的心，夫妻成为战友，轮班应酬，接送孩子补习班

回家也不自觉的开始加班，先生靠车库的5分钟放空，妻子靠卫生间5min续命

4.多少百万干万老板，仍在住自建房，有钱但是没有好生活

C:鸡娃教育卷：

1.还没出生就卷入竞争，为了提早站在竞争的起跑线上，破腹产也要让孩子在9月1号前

出生

2.·365天不间断的补习班试卷，每个孩子都是小大人，6点起床，7点放学，补习班到11

点，写完作业2点，周末还有6个兴趣班，和父母在一起的时间大部分都是在赶往下一个

补习班的路上。(继承不了父母的财富，但要继承父母的梦想)

3.不写作业父慈子孝，一写作业鸡飞狗跳-上课老师盯，回家鸡娃妈老虎爸盯，父母白天上

班写报表，晚上回家写作业，周末还要完成手工作业。

4.从幼儿园开始，还没来得及领会什么是友谊，就先学会与同龄人作对比

(你学钢琴，我学弦乐，你学西洋乐，我学民乐。男孩学编程、学围棋，见面就是比段位、

比参赛成绩)

5.从兴趣班到培训班，成绩成为优秀孩子的唯一标准，但最后孩子长大自主解决困难的能力

都没有