面谈技巧讲义.PPTVIP

;;推销的关键在拜访

拜访的关键在面谈;;什么是寒喧;（1）寒喧：

“久闻大名，一直听***说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊……”

（2）赞美：

“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……”

“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了……”

业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张《平安保险报》。”

客：“噢……噢……”

业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”;“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”

“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？”

“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”

“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”;头脑放空：

专注地听：

心情放松：

不插话不抢话;正视对方

微笑

说“你好”

握手;介绍法的寒喧;客户：[我很忙，没时间谈。]

业务员：[那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，

您这公司已经营多久了？]

客户：[10年了。]

业务员：[喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！

请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]

客户：[……]

客户：[保险，我没兴趣。]

业务员：[那没关系！

陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。

不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？]

客户：[5年了！]

业务员：[喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生

不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]

客户：[……];;——关心的：

“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？”

“王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？

——请教的：

“陈先生，能否请教一下，在目前??经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“

——了解的：

“张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什么吗？让我来给您介绍一下。”;;“陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的。”

“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？”

“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”;业：“陈先生，你爱你的家人吗？”

客：“爱”。

业：“有多爱?”

客：……

业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？

刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己

孩子的，您说是吗？”;你认为如何？

你觉得怎么样？

能不能请教你一个问题？

你知道为什么吗？

不晓得------;1、“王太太，我这里有一份资料，是关于少儿大学教育金的……”

(取出展示资料)

2、“张先生，是这样的，最近我们公司推出了一个非常好的商品，是用利息来买保险……”

(取出展示资料);业务员：“象你这种情况，不晓得你有没有买保险？”

客：“已经买过了。“

业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，不晓得你买的是什么保险？“

客：“好象是养老保险。“

业：“那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医疗险与重大疾病险。（取出展示资料）……

业：“陈先生，我这里有一份计划书，不晓得你要不要参考一下？（取出计划书。）;保险公司的购买点

——储蓄;保险公司的购买点——其它：;家庭状况

居所属性

职业类别

财务状况;;

;问自己三个问题;

;不同类型客户说明的侧重;谈商品特色，客户购买利益;切入语;那没关系！

我知道陈先生你对每一件事情，都有你独到的看法，这是我要好好向您学习的，是这样子的，其实买保险就好像开车的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你认为如何？;那没关系！