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臣心一片磁针石，不指南方不肯休。——文天祥

系统化的竞争迎接未来

自去年以来，在家纺行业的整体变局中，有两个不大不小的现象值得关注，这就

是家纺行业的两只领头羊——罗莱和富安娜纷纷变换广告语，罗莱以“浓情绽放，

魅力罗莱”的形象重新出现，富安娜以“艺术家纺”的新形象替换掉了以前的

“哪有一夜不同眠。”

说这是一个不大不小的现象，是因为两个行业领袖小小的广告语改变的背后蕴藏

的是整个行业的变局……

一．现状：诸侯混战，无强势霸主

的确，12-15%的行业平均利润，相比较其他行业来说，家纺是一个幸福的行业。

然而，从另一方面来说，目前也是家纺业最危险的时刻，因为在家纺业整体增长

的背后，是目前行业格局的不稳固：行业品牌集中度低，领先品牌并不具有绝对

优势，地位不稳固，有众多势均力敌的品牌与之抗衡。而从竞争方面看，表现为

各品牌的同质化竞争，领先品牌没有表现出超越其他品牌的绝对竞争能力优势。

换言之，目前家纺业的竞争局面类似战国时代，诸侯混战，虽有霸主，但还没有

战国末期类似秦国那样有绝对领导地位的霸主。家纺行业的“秦国”的出现，还

需要一轮竞争的较量才能出现。

我们就以目前家纺业的老大罗莱为例来分析“为什么目前家纺业还没出现绝对的

领袖品牌”：

臣心一片磁针石，不指南方不肯休。——文天祥

从市场占有率方面看，2006年罗莱市场销售额近8亿元，与接近4000

亿的家纺市场总量相比，远远达不到领导品牌的标准。

品牌塑造方面，罗莱并没有提出明确的定位区隔，品牌价值模糊不清，

消费者认知模糊。

从倡导“‘家纺改变生活色彩’的生活新主张”到目前“经典罗莱，品味生活”

的品牌理念与“浓情绽放，魅力罗莱”的品牌口号，罗莱的品牌定位似乎越来越

有方向，然而，除了央视广告和形象代言人，并没有形成系列化的有效传播（之

前的成功主要是因为投入大，切入时间早），在当前家纺业纷纷请代言人的情况

下，罗莱的传播很容易被淹没，加上终端传播、服务等并没有明显的特色，罗莱

的“经典、品味”也就会显得空乏，与竞争对手相比也就不会那么突出。也就是

说，作为一个领导品牌，罗莱远远还没形成强有力的品牌文化和与之相应的品牌

竞争力。

终端建设方面，在网点数量上，与主要竞品相比，罗莱并不占据明显的

优势，单店销售额也很难甩开对手。

在营销体系建设方面（内部管理以及对加盟商的扶持），在当前家纺业

营销同质化的情况下，罗莱并没有占据较大的优势，比如与富安娜，与梦洁。

可以说，从品牌到渠道到终端到整个营销体系，罗莱还没有形成系统的竞争力，

以使其能够远远的甩出对手，从而避免与对手针锋相对的低层次竞争中。

罗莱问题的背后，是家纺业阶段性共性问题的呈现：

面临行业快速发展和转型机遇，众多企业盲目跟风，战略迷失；

臣心一片磁针石，不指南方不肯休。——文天祥

品牌缺乏清晰的定位和明确的规划，导致品牌空心化；

营销缺乏系统化，难以实现精细化管理；

渠道建设跟风，缺乏创新和科学管理；

品牌传播缺少策略规划，限于形式雷同的招商广告，

难以达到持续销量提升。

这种问题下众多家纺品牌依然可以活得很“幸福”，这说明家纺行业还没有度过

结构性增长的阶段，因此更不用说向质量性增长转变了。然而，家纺市场的竞争

才刚刚开始，从现在起的3年时间将真正决定未来家纺市场行业格局，在这种趋

势下，转变将会是必然的……

二．未来的市场与竞争：