客户开发讲义.pptVIP

大客户开发〔如何开发〕;有这样一个很著名的故事。美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个客户人员到非洲一个国家，让他去了解那里的市场，这个客户人员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是公司派出了第二名客户人员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”现在让我们来判断一下，哪一个客户人员是有能力而合格具有开发大客户实力的?第一个显然不是，而只是一个收取订单的人。没有订单，他也就无所事事。第二个也不是客户人员，而只是个推销员，因为他认为，“我可以推销任何东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们穿上。”

什么是好的客户开发人员呢?第三个才是。他在非洲呆了三个星期，发回了电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在拥有的鞋太瘦，不适合他们，我们必须寻找一些肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1．5万美元，他才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”你看他做了些什么呢?他并没说我可以“卖鞋”，他说明了这里需要什么鞋，投资收益率如何，怎样通过卖鞋赚钱。所以，客户开发人才必须懂得市场调研、产品设计、财务核算等等。;简单的说——

就是在市场经济环境中，发现消费者需求，然后满足其需求，并实现交换的过程。

;客户开发就是——

把别人口袋里的钱，拿到自己口袋里来；

把自己脑子里的观念，放到别人脑子里去；;你喜欢的人

你在意的人

付钱的人;非常,非常地善解人意;想出非常,非常聪明的方法;非常,非常地心甘情愿;运筹帷幄胜千里一见钟情两欢愉

专心致志倾耳听展现自我真情意

勾起对方好兴趣把握谈判好时机

深度挖掘新工程消除抗拒招数奇;1=;客户资料搜集、消化

客户相关行业资料搜集、消化

客户竞争者资料搜集、消化;一般来说最好不要在里说过多。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在里说得太详细，女性???引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？

切勿在里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在里进行批评，无论是优点还是缺点，都防止在里提及。;预先思考一遍全部的过程

我想要表达什么,怎么说?

别人会想要说什么?他对于我的说法,会怎么反响?;第二步：一见钟情两欢愉;自信

微笑，从心里笑出来

目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听

语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性;客户人员在会谈之初就将形成善意或敌意的气氛。所以，要与客户进行积极的接触！;会谈最初的两分钟

也可能是最好的两分钟;接触：“4*20”原那么;

口头语言7%

语音，语调，

体势语言93%;第三步：专心致志倾耳听;优秀的客户人员讲得少，问得多，

而且知道怎样提问;问——

问聪明的问题；

问开放式/闭合式问题；

把我们的利益点从客户口中问出来；

;开放式;听的技巧;第四步：展现自我真情意;简要分析情况

根据你的分析，挖掘出客户的需求

展示我们的效劳及优势〔可以解决、满足客户的问题或需求〕;4.离题

——你看了昨晚的比赛了吗？

5.贬低客户

——我正好路过

——我没打给你，正好有个大客户需要拜访，正好就…;开场白;1.提出正面范例以使谈话继续

“我想，您也在寻找一种又能彰显烟草企业实力，又能取得良好效果，价格又很合理的设计外包效劳……是吗？”

;3.提出一种疑问，一种担忧

“作为烟草企业的负责人，您一定对企业的礼品购置很在意吧？”

4.使对方感到重要

“如果礼品选择不理想，就会很大程度上影响企业的正常销售，您会因此损失多少客户呢?”;第五步：勾起对方好兴趣;说服你自己

热情将加强你的说服力

从真正让用户感兴趣的动机开始

一个接一个的陈述你的论据

让用户表达对每一个论据的观点

注意是沟通，不是演讲;让客户知道自己的问题

让客户觉得不好解决，很头疼

让客户知道，我们恰好可以给他解决这个问题

;

;第六步：抓住谈判好时机;第一条：

记住：所有的谈判结果都是妥协，所以：

永远不要在谈判开始时先建议妥协；

选择一个高起点开始，所以：

建立在对客户的了解上

建立在对市场得到了解上

建立在对竞争情况的了解上;第二条：

不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会论证自己的谈判条件；

论证不等于解释。

论证：是针对客户的购置动机

解释：是针对自己的观点;

您可以受到尊重；

您可以证明您的起始报价的严肃性；

您可以提出您的要求；

您可以让客户相信不能过分。;第四条：

如果退让不可防止，那