工具2-直销管理的原则与方法论.pdf

销售管理ABC

销售管理四项基本原则

1.人是美团最重要的资产，也是最重要的产品

2.管理者用人，领导者培养人

•人的培养包括能力和态度（价值观）

•态度端正的员工，才有意愿去提升能力，或值得公司花资源去培养

•能力强态度差是野狗，能力弱态度好是小白兔，都强的才是明星

3.过程比结果更重要

•过程可以追求，但结果只能由过程带来

•掌握正确的过程，才能不断复制出好的结果

•培养人是过程，业绩是结果；团队值多少钱，就有多少业绩

4.执行力

•没有借口：你要什么，团队就给你什么，只要你真的要！

•二审终审制

•决定前勇于向上级反映真实情况，否则就是渎职

•决定后坚决执行，如果执行中仍然觉得有问题，可以再次反映，但不管决定是否改变，到此为止。好公司也可能犯错，但方向

不统一一定是烂公司

销售管理三件事

1.定策略

首先关注我们的客户群体类型，然后找到合适的商家，制定有效的市场和销售策略，把这些商家变成合

作伙伴，共同成长，实现共赢

2.建资源

•Hire：招聘优秀人才

•Fire：淘汰不合适的员工，让他们去寻找更合适的发展机会

•Review：培养人，定期告诉员工他哪些做的好，哪些做的不够好

•协调组织内外部资源。包括市场资源，总部职能部门、上级和兄弟部门的支持等

3.拿结果

除了销售业绩和毛收入，还有门店日均流水、潜优占比、商家满意度等指标

管理者和领导者

管理是一门独立的学科，能帮我们在一件人人都能做的事情上做的比绝大多数人好

领导者需要天赋和本能，但首先是一名基本合格的管理者

案列分析

2019年1月1日，BDM小A因为在一个快速增长的业务表现突出被晋升为一个成熟业务的城市经理，负责

4个小组，这个城市的各项表现在全国位列中游。

第一个月，踌躇满志的小A上任后独自闭关看了1周的数据，觉得团队问题太多执行力太差目标感缺失要

求太低凝聚力不强全是坑，召开了为期3天的城市管理会议，将自己的管理理念做了同步，公布了新的举

措，这些举措包括提高考核目标，加大拜访，修改客户轮转规则及团队公约，调整主管的绩效考核项目，

全员做表格，制定了为期3个月的一场“苦练基本功，猛干九十天”的围绕积分目标达成的战役。

第二个月，项目进展不达预期，数据报表每天几次播报，各项数据滞涨，小A经过深入思考，决定做快

速调整，换掉了积分完成倒数第一的BDM，并做了BDM大轮岗，同时开始对BDM下边的BD高频布置

工作每天发布积分完成率红黑榜，并写了一篇3000字的告全员邮件，把公司的整体战略做了一个细致的

阐述，要求团队必须完成积分目标，此时小A的主管开始过问，小A当即拍胸脯表示没问题，相信我搞得

定。

第三个月，业绩进展持续不好，团队出现批量离职，小A很迷茫，于是在团队管理使用隐匿战术，把业

务要求交给各个BDM自行决定，“猛干”项目仓促结束。在上级主管和HR的要求下，小A才开始跟团队

核心成员做1对1沟通及项目复盘，小A在复盘时大包大揽表达是自己的问题，表示未来这样的项目不再

做。

管理六要素领导四要素

正确地做事，任务导向，术做正确的事，道

沟通以身作则

辅导

愿景驱动

激励

授权挑战现状

Review使众人行