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吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

2007年建材企业如何打好招商牌

招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。

有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。

招商工作看似简单，其实“一着不慎，满盘皆输”，对企业的发展影响巨大，

并不是一件容易的事。他要求企业不光需要有好的产品，还要有缜密的策划，

一个细节上的失误，就有可能损失一位大将，也就损失了一个市场。笔者从企

业自身准备的到位、经销商的选择、招商模式的应用三个方面作如下探讨。

一、企业的到位

1、组织到位。作为企业的一把手工程，企业非常有必要成立专门的职能

招商部门，从组织架构上予以重视和确立。作为核心职能部门，该部门专职负

责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售或

市场经理。目前，许多国内涂料企业都成立了“市场管理部”、“市场拓展

部”、“商务合作部”等，名字不同，意义是一样的。

2、人员到位。高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也

是涂料企业普遍都缺失的重要因素。产品有了、思路清晰了、资金到位了、万

事俱备，却没有人能够有效实施。大多数企业的招商人员就是销售人员，在进

入企业的时候，并没有经过严格的选拔，多数人没有系统专业的招商知识。甚

至部分企业对专业招商人才作用认识不足，不愿付出高素质人力成本，对人才

数量和质量都无法保证，以致关键时候不能完成“临门一脚”，而错失商机。

3、培训到位。招商最怕认识不统一，人人都有一套评价标准和谈判准则，

对产品、市场各抒己见，招商各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。

高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，

统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进，才能成功。

吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

4、资金到位。唱什么戏，搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金

和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回

报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子

上。

5、产品到位。这一点勿用赘言。一般企业都能做到。但招商产品选择一

般应遵从两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种，像自

己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌。涂料企业

必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的主产品，作为主角，集中优

势兵力，让其充当市场征战的先锋。二是品牌带动原则。即选择的主角产品必

须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。这样，主

角成名后，其他产品可以一荣俱荣，带动企业的良性发展。

二、经销商的选择

要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的经销商目

标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并

不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种

手段。

招商是一个双向选择的过程，就如同谈恋爱，要求两情相悦。如果把企业当作

男方，那么经销商就是女方。男方要展示自己的实力和择偶标准，女方也要根

据自身的条件看能否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好

事。如果条件不符，勉强凑在一起，那么对双方都是一种损失。如果经销商选

择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常

运作。