珠宝培训销售七步骤..ppt

销售七步骤;课程大纲;课程目标;;聚堆聊天

抱着胳膊站立

在店铺喧哗

互相交谈无关话题

皱眉

不看对方

表情冷漠

语气机械化…;你永远没有第二次时机制造一次好的“第一印象〞;根据不同的时间段/节日发出问候

如：上午好/下午好/节日快乐….;▲带客人到适宜的柜台，邀请客人入坐，;

〔4〕派送名片;1看？;看：用眼睛观察，从头到脚;听：认真听顾客的话语;根据我们之前所看到的，所听到的，可以跟顾客谈天说地，闲话

家常，聊一些简单的，不需要经过大脑思考就可以答复的问题;例如

1看到顾客出了汗，关心到：

“今天天气很热啊，我帮您去倒杯柠檬水吧〞

2看到顾客提了东西，询问：

“刚刚去逛街了吧，呵呵，买了这么多东西，挺辛苦的，坐下来休息一下吧〞

3“小姐您不是本地人吧？〞

“呵呵，觉得您的普通话说得真好〞;说：善于发现顾客的赞赏点

;赞美技巧：;寻找赞赏点…;;寻找你旁边的同事身上的赞赏点^~^

;建立亲和力;2.与调查者聊天，干扰视线不让他们获取我们的信息

;调查显示：顾客入店时销售人员问“要帮助吗？〞10%的顾客会说明购置意图，90%的顾客的答复是“不用，我是随便看看〞为防止这样的答复，选择恰当的方式开始说话至关重要;小结:这一章我们聊到了什么?;;〔1〕开放式提问/封闭式提问;;What(需要什么〕需要什么东西;▲“是不是一件礼物呢？〞

▲“是选结婚首饰吧？〞;Where(在哪儿〕什么场合

“是用于什么场合佩戴呢？〞

“之前有在其他品牌比较过吗？〞;

提出足够的问题以了解整体的情况

你的提问将开掘出顾客的“潜意识购置清单〞;〔3〕关于提问;问问题的5大原那么

1.问简单的问题

2.问是的问题

3.问二选一的问题

4.问顾客关注的问题

5.问提示、引导的问题

;问的好处

掌握主动权

销售过程中，销售参谋应占主导地位，防止被顾客牵着鼻子走

引导谈话方向

销售参谋的最终工作是以迎合的方式应道顾客消费，因此，在沟通

交流中，需要顺着顾客的意思，引导与顾客的谈话方向

转移注意力

在销售过程中，如果与顾客产生争执或沟通僵化的状况，销售顾

问需要通过问题来转化顾客的注意力;不仅要善于提问，还要善于运用耳朵去听，眼睛去观察，顾客口中

说的不一定是他们的真实感受，听出弦外之音

;

1.保持目光接触

2.得体的肢体语言

3.不打断顾客的说话

4.适时重复顾客的重要观点〔引导式的问话可澄清你对顾客要求的理解〕

把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明-----乔吉拉德;乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易

过程十分顺利。在吉拉德和客户走向办

公室付款路上，客户兴高采烈地向吉拉

德谈起了刚考上哈弗大学的儿子，而此

时吉拉德那么不停的谈论车子。到办公室，

吉拉德正要伸手接车款时，客户却突然

掉头而走，连车也不买了。

吉拉德苦思冥想，不明白客户为什么突

然放弃。夜里11点，他终于忍不住给客

户打了一个，询问客户突然

改变主意的理由。客户非常不快乐地告

诉他：“下午付款时，我同您谈到了我

的儿子，他刚考上哈弗大学，是我们家

的骄傲，事实上，车子就是为他买的，

可您一点都不在意。不过，我已经向一

位懂得欣赏我儿子的人买了汽车。〞吉

拉德明白了，这次生意失败的根本原

就是自己没有认真倾听客户谈论自己最

得意的儿子;虽然大多数人认为超级销售员拥

有一副三寸不烂之舌，但无视了

他们更是一名最正确的听众。如果

销售人员不善于倾听，就容易造

成误解。更为严重的是，顾客会

感到没有受到重视。这可能是侮

辱性的，会破坏信任感;(5)善于非语言沟通;我们要善于把握潜在顾客的需

要，在此根底之上，把产品的

好处和潜在顾客的特定需要和

欲望结合起来，解决其面临的

问题，这就是成功销售的秘诀。;聊天+销售=快乐销售;小结：这一节我们聊到了什么？;〔三〕展示商品提供选择;建立价值分为两方面：

品牌价值

产品价值

;通过观察、聆听、询问了解顾客

需求。销售人员就应该适当的向顾

客展示商品，标准拿放货品〔使用

手套，擦拭绒布〕根据需要配使用

道具展示4C板，公司的宣传册...〕;;如何找首饰的特点？

从整体到局部

从上到下

从底部—侧面—正面

整体：名字，形状，价格

局部：金属成份，镶嵌方法，钻石4C，工艺造型

;先阐述一个特点再引申出优点循序渐进

针对顾客的需求对局部特点及优点重点阐述

先讲出实体价值再引出情感的价值;每组派一名代表上台随机抽取一个款式

按照找寻特点的方法依次找出至少3个特点

依照特点到优点的方法介绍此款首饰

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