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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

房产销售中顾客来展厅目的及对策

顾客来展厅目的的分析及对策

一、从人数搭配

二、从年龄

三、从穿着

四、从表情

五、从时间

一、从人数搭配

(一)一个人

1.一个男的

通常一个男的到展厅来，闲逛的机会很少，目的很明确，一就是直接过来购买东西的；

二就是同行业务了解市场；三就是工程采购了解情况。

这个时候我们需要从其穿着、表情及谈话内容的专业度来分析。

对于前者，在明确了解了他的需求后，可迅速的给予他介绍，因为这个时候他可能正在

赶时间，成交的机率很大。而对于第二者，通常他会穿的比较正规，而且比较显著的是

他会带一个较大的公文包，因为他需要装很多资料。而且他的皮鞋也会有很多的灰尘。

除非他是第一站就到我们的店，否则在他走了很多的店后，他的鞋肯定会有很多的灰尘。

而对于第三者，我们必须得问清楚他是哪一方（工程的甲、乙方）负责工程（材料采购、

工程报价）、工程进度（改造、新工程、前期等），并把其个人资料及相交信息反馈给

相关部门，可有所保留的向他们介绍我们的情况。

乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

2.一个女的

通常一个女的到展厅来，有两个极端：要不就是闲逛，要不就来选购，这就需要从其年

龄及穿着来分析。重要的还是从起眼光来分析。一进来漫无目的，随着你说什么都点头，

讲到哪她跟到哪的，肯定是闲逛的。还有其他客人在等你接待时，别在她身上浪费时间，

可礼貌的告诉她让她自己先看，有需要再叫我们介绍。如果没有其他客人，可详细介绍

我们的产品的配套性、服务性、优势，让她做我们免费的宣传。要是真要采购的，她会

主动问你问题，她想要的产品或尺寸，使用注意等话题。这时候你得耐心、细心的向她

介绍相关产品、安装及使用注意等信息，她会完全信赖你，而且成交的机会也很大。

(二)二个人

1.一男一女

通常一男一女来展厅的购买的机率会很大。一是正准备装修来选购；二就是待拿房间钥

匙，先看材料。但是也不排除同行假装来套我们资料的，因为这样的搭配最容易让人相

信是来购买的。这个时候我们得从他们之间的默契度、亲热度及对产品的专业度来分析，

对后者我们需注意别把我们的东西全倒给他们，但对前两者，我们可详细介绍，多费点

工夫在他们身上。同时透过询问可取得他们的相关讯息：包括是否已准备装修，房间在

哪个区，姓名、电话，同时我们在该区有过销售的，可明确告诉他们，他们周边都选择

了我们的产品。

还有一个可能性就是设计师带着业主来看产品。这个时候需要了解设计师是我们的关系

设计师还是新到展厅的，而且我们的目标应该放在设计师身上，因为这时的业主是完全

信任设计师的，对于老关系设计师可让其自行介绍，对于新的设计师还需把他自己的相

关资料了解归档，以能建立合作关系

2.两个男的

通常2个男的来展厅，一就是一个装修工和业主直接到展厅采购；二就是装修工和业主

因为安装疑问到展厅来询问相关安装知识；三就是同行套资料；四就是工程采购。这时

候我们需要从他们的穿着、交谈话题及其关注点来分析。

乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

第一种情况，我们的目标是装修工（设计师），业主对他们的意见很看重；

第二种情况，他们会直接针对他们的安装问题提问，这时候，我们需要了解他们所购买

的产品问题所在（当然他们购买的不是我们的产品。因为我们是免费安装的，如果是非

免费安装的产品如台下盆、浴缸等），提供相关知识参考，并寻找与装修工（设计师）

下次合作的机会；

第三种情况，他们问的应该都是比较专业的问题，可有所保留的把我