格力空调和大润发谈判方案设计.pdf

-.

格力空调与大润发

谈

判

方

案

设

计

XX：吴海超，晓波，秀，叶蒙露，玲，高冬梅，束艳赟

班级：12广告2班

日期：2015年5月4日

-.可修编.

-.

格力空调和大润发谈判方案设计

一、谈判双方背景

〔一〕甲方〔我方格力空调〕分析

成立于1991年的格力电器股份XX是目前全球最大的集研发、生产、销售、

效劳于一体的专业化空调企业。2012年实现营业总收入1001.10亿元，同比增长

19.87%；净利润73.80亿元，同比增长40.92%，成为中国首家实现千亿的专业化

家电企业。自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多

功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩

机等一系列“国际领先〞产品，填补了行业空白。好空调，格力造！连续八年上

榜美国?财富?杂志“中国上市公司100强〞。

格力电器旗下的“格力〞品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌〞产品，

业务普及全球90多个和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占

有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第

一；2007年，格力全球用户超过7000万。

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者

提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有、、、巴西、巴基斯坦、越南6

大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在的20大

类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需

求；拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式

大型中央空调等一系列高端产品填补了国空白，打破了美日制冷巨头的技术垄

-.可修编.

-.

断，成为从“中国制造〞走向“中国创造〞的典，在国际舞台上赢得了广泛的知

名度和影响力。

〔二〕乙方〔大润发〕分析

1997年，大润发在大陆成立「XX大润发XX」，截止到，截止到2011年1月14日，

大润发的必威体育精装版门店数是150家。2008年，中国大润发营收335.46亿元人民币，

年增率约31.04%，获利10.42亿人民币，年增38.9%。2009年，中国大润发营

收为人民币404.3169亿元，单店业绩3.36亿，较去年同期成长20.5%。2010年，

营收人民币404亿元(约合新台币1854.5亿元)取代家乐福成为中国大陆零售百货

业冠军。经营理念：“新鲜、廉价、舒适、便利〞。

二、方案制定

〔一〕谈判目标

1.战略目标

尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护

长期的合作关系。这一战略目标的意图是：对方为国乃至国际的知名品牌供给商，

我们需要长期有这样的合作伙伴。

2.合作目标

最优目标：对方承受我方的最低报价，顺利的达成合作协议。我方开出的最

低报价为16000元。

合作底线：我方能够承受的最高报价上线为每年2万元成交。如果谈判必要，

可以在每年15000～18000元之间进展选择。

〔二〕谈判议程

2015年5月4日上午

-.可修编.

-.