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如何搞定大客户曾理波

谁是大客户

如何识别大小客户的差异大客户a购置频繁，单次采购数量多b经常购置，周期较频繁c效劳要求高，比较周全d建立长期关系e管理工作复杂小客户a偶尔购置，采购数量小b购置次数少，周期不固定c没有额外的效劳要求d最低本钱完成采购e管理工作比较简单谁是你的上帝——找准你的大客户

划分大客户的标准是什么内在价值型大客户a只购置产品本身的价值b减少本钱及采购优势外在价值型大客户a购置产品本身的价值b通过销售创造额外价值战略价值型大客户a利用供给商来提高企业竞争力b为少数大型客户创造额外价值满足大客户期盼实现资源共享

大客户对公司的价值和意义是什么大客户是企业的生存之本，开展之源忠实的大客户对稳固企业的稳定非常重要忠实的大客户是对企业的一种宣传帕累托的20/80法那么企业营业收入的80%来自20%的的客户。而这80%就是大客户价值所在

大客户存在的5大误区是什么单一指标风险高抓“大”放“小大额产品等于大客户大客户营销获量，中小客户营销获利企业给大客户的优惠政策越多越好大小客户配合，协作发展取得更好市场业绩

大客户需要怎么的组织构架将大客户需求转化为内部业务责任为效劳大客户重新整合流程大客户需要的组织结构建立大客户支持小组建立专业化的职能管理部门大客户管理与企业战略同步CRM系统的建立

搞定大客户的销售秘诀

互相踢皮球怎么办互相踢皮球？开展联谊活动领导客户互动产品互销冠名赞助回访客户个性化策略建立客户档案赠送内刊增加客户关系的8大策略

客户内部有意见分歧时怎么办采购人员掌握的信息程度不一样各自立场不同，所关注的方面不一样不恰当的行为引起的客户反响和排斥采购人员处于竞争对手的阵营中游移不定，不知道作何选择分歧的原因

解决客户内局部歧的步骤和方法思考问题态度要公正，采取客户方认知角度出发，认知问题的层次和高度要高于客户，因为客户一般只关注的是零碎的问题采取策略界定问题，分析策略的核心和关键具体做法〔1〕第一次接触时的表达〔2〕缩小分歧：在内部取得尽量大的共识，将问题框定在一定的范围之内解决分歧达成共识在达成共识的根底上，通过调研与分析，得出双方能够共同接受的策略

如何促进采购工程前进20%25%30%50%75%90%100%客户拜访提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计工程评估商务谈判签约成交

如何更改表述及技术参数5种类型关键人物影响者决策者守门人执行者使用者找到关键人物很重要“拍板”的人找对关键人物，销售才踏上正确轨道对决策者起重要影响作用的人具体操作业务的人产品的使用者控制信息的人

客户内部采购流程是什么4建立采购标准6确定首选供应商5招标7商务谈判2确定预算8签约3立项1发现需求采购流程天龙八部

如何保证自己入围供给商名单销售参谋7项工作2.提供信息培训内部SPY3.建立客户关系，了解对手1.激发，扩大客户需求4.建立评估优势5.关注高层互动6.根据工程进程建立关系7.经历工程采购3个阶段

如何“找对人”“找对人”的4把金钥匙铺垫快捷准确直击1234画组织架构图分析采购流程分析客户内部角色与分工直捣黄龙搞定为止

如何突破信息孤岛突破一鼓作气，拿下工程树立信心，找准信息孤岛的突破口确认自身处境

采购工程拿下的关键点是什么采购工程的关键：客户关系的维护孕育阶段：客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。初期阶段：客户期望获得质量好，使用方便的公司产品和效劳。中期阶段：建立彼此信任的关系，但客户仍会选择其他公司的业务。高期阶段：信任加深，一般情况下。客户不会选择其他公司业务合作伙伴阶段：双方确立了战略合作伙伴关系。

已经确定其他竞争对手怎么办搞定客户的三板斧飞跃根底升华公司利益是根底个人利益是重要因素差异化的人情是点缀

大客户关系维护策略

如何建立良好的第一印象做个人见人爱的人形象管理别人对你的第一印象，很大局部取决于你的穿着打扮和外在形象，因此一个优秀的销售人员他自己的形象管理一定是很出色的内在感觉每个人都有他的气场来影响周围的事情。而所处气场之中的人，必然会受到他的影响，气场是是销售人员的性格表现来反响的。

如何寻找适宜的话题拉近与客户的距离1.适宜的开场白2.替客户着想，尊重客户3.选择适宜的聊天话题4.让友谊从善意的聊天开始5.聊天要有目的推开客户防