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客户关系管理任务六建立客户关系
一、拜访客户6.1.1拜访流程1.拜访前的准备(1)了解用户企业信息:所属行业、业务内容、公司上下级归属等。(2)了解公司产品是否已有同行业的销售跟进用户。向相关销售了解情况。(3)新建客户信息录入公司客户管理档案。(4)准备名片和企业及产品的资料。
一、拜访客户6.1.1拜访流程2.拜访提纲(1)了解用户当前产品使用的相关情况,包含产品数量、采用了哪些产品、服务期限、使用效果,甚至有没有考虑换一个其他产品。(2)对于自己所属公司做一个简单描述,包括公司的主要业务、公司的理念等。(3)关于产品,不见得要强调的太多,有针对性的,把能确实能为他解决问题的一种解决方案,做一个深入的交流,会更有效果。(4)确定了客户存在需求,接下来要加强关系的建立,否则,你引导出来的需求,就是在给竞争对手做嫁衣。只有让客户相信你,你才能掌控这个客户,明确的说是掌控这个项目。
一、拜访客户6.1.1拜访流程3.拜访后的工作:(1)提交拜访内容记录和总结给部门负责人。(2)信息录入管理档案。
一、拜访客户6.1.2拜访类型1.拜访新客户首先,在拜访之前要准备好名片,产品资料,合同,如果你的产品不是很大,最好能带上样品,专程去拜访客户。其次,拜访的时间如果确定了,一定不能迟到。最好能提前几分钟到达,在没进去之前,再熟悉熟悉资料,会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。第三,在进入客户的办公室之后,一定要尽可能的坐的和客户近一点,如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。第四,简明扼要直入主题,不要怀疑客户的理解力。
第五,第一次拜访一定要掌握好时间,不能太短也不能太长。
一、拜访客户6.1.2拜访类型2.拜访老客户(1)拜访目的:了解经销商市场发展状况,促进合作。(2)拜访方式:电话预约,面对面拜访(3)拜访注意事项:提前电话沟通(4)拜访要做到三准备三必谈三必到。
(5)拜访完后,做出市场评估,对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告;
一、拜访客户6.1.2拜访类型3.拜访大客户首先注重见面礼节(1)自我介绍,然后确认对方的身份地位。(2)递名片时最好用双手,左手提着公文包时,要用右手拿着名片左上端,朝着对方能看清姓名的方向递上。接受名片要用双手并道谢。(3)不要坐在对方的正前方,最好坐在左前方。
一、拜访客户6.1.2拜访类型3.拜访大客户其次关注客户的行为与反应(1)重要的不是把你所学的技巧一项项用上,而是要留心对方对你的谈话的反应,要弄清对方是不是你的潜在客户。(2)不要只是从自己的角度想问题,要从对方的角度想问题,这样你会发现更多的东西。(3)客户的行为阶段。建立良好关系阶段,包括同意会谈,用微笑回报微笑。(4)行为要合拍,既不能过于急进,也不能过于迟缓。(5)恰当地结束初次拜访,时间太长让客户厌烦对你没有好处,除非你的谈话的确引起了对方的兴趣。
一、拜访客户6.1.2拜访类型第三发现需求最好通过谈话先确认对方是不是潜在买者。如果不是,要注意对方所处的行为阶段。不能达成协议,不妨努力建立友好而默契的关系。没有人喜欢被盘问,要从客户角度想一想,让客户参与到谈话中来,说出他们的需求。不要用过于专业的话与客户谈话,除非客户也熟悉这种专业术语。最糟糕的莫过于你用你熟悉而对方不熟悉的话交谈。介绍自己的产品时要把重点放在会给客户带来什么好处上,其次让客户相信产品的质量和信誉。
一、拜访客户6.1.2拜访类型第四被拒绝了怎么办?(1)被拒绝时的态度很重要。要真诚地感谢对方给自己机会,而不要心怀怨恨,可以从拒绝的程度,语气中判断对方是否有潜在需要;如果是坚决拒绝,你可以不必浪费时间,同时反省自己给他人印象是否有缺欠以及以后该怎么办。(2)表达出你的感激之情,争取再次面谈的机会。(3)找出客户拒绝的真实意图,是买不起,还是不想买?确认后,用事实和证据说服对方,但不要强人所难。
一、拜访客户6.1.2拜访类型第五拜访客户时的三大纪律
(1)出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示;
(2)拜访客户期间,应保持每天与公司上级的一次以上沟通;
(3)拜访客户时不可做出任何政策外的承诺;
一、拜访客户6.1.3提高客户拜访效率的策略????1.注重倾听????介绍和引导在拜访中,销售人员要倾听、提问和介绍,并合理分配三者的时间。?2.???建立互信办公室并不是过多谈论私人话题的场
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