《采购谈判培训》课件.pptVIP

*****************课程大纲采购谈判基础了解采购谈判的本质、重要性和基本原则。掌握采购人员的基本素质和策略。谈判技巧实战学习信息收集与分析、谈判目标确定、沟通技巧掌握等方法。培养谈判场地准备、开场安排等能力。合同管理与关系维护掌握提出方案、问题解决、价格谈判等关键技能。学习合同签订、履行监控,以及供应商关系维护。案例分析与交流分享真实案例,讨论应对突发事件的能力。总结采购人员的职业发展方向。采购谈判的重要性提高采购效率采购谈判可以通过有效的沟通和谈判,降低采购成本,缩短采购周期,提高采购效率。增强谈判实力采购谈判过程可以帮助采购人员提高谈判技巧,增强谈判实力,为未来的谈判打下坚实基础。维护长期关系良好的谈判过程可以增强供应商的信任,维持双方的长期合作关系,实现互利共赢。驱动企业发展有效的采购谈判可以为企业带来更多利润,推动企业整体业务的发展和提升。采购谈判的基本原则1诚信原则建立双方的互信关系,保持良好的态度和信誉。2合理公平原则在利益均衡的基础上进行公平、公正的谈判。3积极沟通原则双方保持持续、有效的沟通交流,促进谈判进展。4互利共赢原则寻求双方利益最大化的谈判方案,实现共赢。采购人员的基本素质专业能力采购人员需要具备专业的采购管理知识和技能,包括商品采购、合同签订、供应商管理等方面的专业能力。沟通能力良好的沟通和谈判技巧是采购人员的关键素质之一,能够与供应商建立互利合作关系。分析能力采购人员需要具备敏捷的思维和优秀的分析能力,能够对市场信息、供应商报价等进行综合分析。决策能力在采购过程中,采购人员需要快速做出正确的决策,兼顾企业利益和供应商关系。采购谈判的策略深入分析深入研究供应商的成本结构、生产能力、行业地位等,全面了解供应商的情况。全面谈判在价格、交付、质量等多个维度进行全面深入的谈判,寻求最优化的结果。制定策略根据采购目标和供应商实力,制定灵活多样的谈判策略,握住主动权。利用优势善用采购量大、资金实力强等优势,发挥自身的谈判筹码和议价能力。信息收集与分析1信息搜集全面了解供应商背景信息和市场行情,从多渠道收集采购所需的相关数据。2数据整理对收集的信息进行筛选、分类和分析,建立供应商画像和行情数据库。3情报分析结合专业知识和经验,对数据进行深入剖析,得出可靠的采购决策依据。谈判对手的识别目标分析了解对方的需求、期望和底线,对照自身目标找到共同点。背景调研深入了解对方公司、行业地位、财务状况等基本信息。谈判策略评估对方的实力和行为倾向,制定针对性的谈判策略。谈判目标的确定明确目标在开始谈判之前,需要明确自己的谈判目标,包括期望的价格、交货时间、付款条件等。目标的设定应该结合市场行情和供应商的实际情况。合理预期谈判目标应该在合理可行的范围内,既不应过高而难以实现,也不应过低而给自己带来不必要的损失。优先次序不同目标之间可能存在冲突,需要根据实际需求确定优先次序。可以将目标划分为必须达成的核心目标和可以妥协的次要目标。灵活调整在谈判过程中,要密切关注对方的反应和谈判进展情况,适时调整自己的目标和策略。沟通技巧的掌握积极倾听通过专注倾听和反馈理解对方,建立信任并达成共识。善用非语言沟通注意肢体语言、眼神交流和语气,表达真诚并增加沟通效果。提出恰当问题通过提问获取更多信息,引导谈判向有利于自己的方向发展。培养说服力运用逻辑论证、情感诉求等说服技巧,说服对方接受自己的提议。谈判场地的准备选择合适的场地选择一个隐蔽、安静、有利于双方沟通的空间,为谈判营造轻松、私密的氛围。布置谈判环境合理规划座位安排,营造正式而专业的氛围。确保会议桌、茶水、纸笔等物品齐全就绪。预备必要设备如投影仪、白板等演示设备,方便展示资料、图表,增强谈判过程的交互性。考虑细节问题提前确保场地温度、照明、音响等环境因素舒适,避免影响谈判进程。开场白的安排1吸引注意力开场白要简洁有力,抓住对方的注意力,引起他们的兴趣。2建立信任关系通过礼貌的交谈,展现专业素质,赢得对方的信任。3阐述谈判目标明确表达我方的目标和预期,为后续谈判奠定基础。4营造良好氛围以积极的态度和礼貌的交流方式,创造一个轻松愉悦的谈判环境。提出方案的技巧全面评估需求深入了解客户的具体需求,提供符合实际的解决方案。差异化比较对比不同供应商的产品或服务,突出自身的优势特点。添加独特价值在价格、质量、服务等层面提供更优质的增值内容。条理性陈述以清晰、逻辑的方式介绍方案的关键亮点和优势。问题解决的技能分析问题快速全面地了解问题的症