导购技巧基础篇.pptVIP

赛德斯邦终端培训教材之

导购技巧根底篇

;第一章店面销售人员的根本素质和能力;公司的效劳大使

未来的竞争优势更多来自于效劳，一系列微小的效劳改善都能找到与竞争对手的差异，获得顾客，为客户提供优质的效劳才是长久的取胜之道。

卖场与消费者之间的桥梁

导购应将客户的意见、建议和期望反响给公司，以便制定更好的经营策略和客户效劳策略。

市场和销售的开拓者

导购承担着销售产品、效劳客户的工作，还担负着开拓市场的重大责任。

导购站在市场最前沿，每天面对着不同类型和需求的客户，可以从客户那里得到许多关于厂家、产品、市场情况及其他反响意见。;优秀的导购，除了在卖场进行产品介绍、引导、促成交易外，还要履行以下职责：

分析了解客户要求〔预算、定位、环境、色彩、风格、个人性格特征、偏好等〕

帮助客户选择、搭配适合的品种与花色，利用自身的商品知识和其他专业知识〔如居室色彩知识、装修设计知识等〕向客户提供咨询，充当客户的消费参谋与参谋。

导购需要向客户介绍、推荐的是一个在本钱、效果等方面令客户满意、满意的方案，而不仅仅是关注产品。

搜集反响客户信息，为公司提供在产品组合、价格、效劳、促销等方面的参考意见，充当公司的销售政策决策参谋。

提供周到细致的售前、售中、售后效劳，提高客户的满意度。;协助公司做好客情管理，如建立客户档案，提供使用指导，售后回访〔和现场〕，妥善处理客户抱怨。

注重卖场的卫生清洁和气氛营造，为客户提供一个良好、舒适的购物环境。

充分了解客户，与客户交朋友，这是做好卖场销售工作最重要的一步。

逐步让客户清晰自己的需求，引导客户购置适宜的产品。

如果客户最终购置了竞争对手的产品，你需要认真反思，并在下次销售过程中改进方法。

换位思考是到达以上要求的重要方法。

写下30个客户购置产品和30个不买产品的理由，把整个公司的所有答案收集起来，整理成清单，每天默读，就是进步的开始。;一线业务人员需要掌握的知识与技能;了解客户的一般需求与特殊需求，不断学习、总结客户心理开展过程以及不同客户的购置心理，善于识别客户的类型与身份。

通过培训和实践，不断总结销售技巧，尤其是要熟悉人际沟通的一般原理，懂得如何在客户排斥、抗拒和防范的心理下，获得客户的好感与信任。

营造能吸引客户、留住客户的卖场环境，通过商品的陈列突出商品的特有卖点，让商品充当无声的销售员去诉求。

对于自己的岗位职责、行为标准清晰明了。;公司和客户对你的期望;第二章店面销售的根本理念;高价商品的销售，应注重价值而不是价格;给客户100个购置我们产品的理由;给客户100个购置我们效劳的理由;第三章卖场的组织和准备;制作清晰而易于识别的卖场引导标识;卖场布置的细节点;客户效劳：售前效劳;客户效劳：售中效劳;客户效劳：售后效劳;卖场生动化策略;卖场检查要点;;卖场禁忌表;第四章星级效劳技能;星级效劳给我们带来的好处;注意观察，有效沟通;通过开发客户需求，找出适合客户的商品;根据库存情况，建议客户选择其他产品;向客户提供足够的相关效劳信息;我们要提供哪些额外效劳;额外效劳;第五章店面销售语言技巧;随机介入，从产品介绍开始;潜移默化，引导顾客购置;适当赞美，博得好感;适当赞美，扩大赞美范围;随机应变，应对要离开的客户;千金一线，留下联系方式;换位思考，站在客户立场导购;深入探询，明确需求;多方着手，让客户展开联想;全面解释产品性能问题;专业技术，塑造权威形象;扩展范围，向客户提议购置特定的产品;接待多位客户的方法;卖场标准礼貌用语;向客户抱歉时

实在不好意思

使客户为难的时候

让您为难，真不好意思/给您添麻烦了/真是过意不去

说完全懂了的时候

知道您的意思了/清楚了，请您放心

客户询问产品的时候

您看这款是否喜欢/您是否可以考虑这样搭配

被客户问住了的时候

不好意思，我去问一问，请稍等/我需要核实一下，让我去问问经办人

收现金的时候

谢谢，这是找您的XX元，请收好/这是您的发票，请收好。

请您核对一下数目。/拿好您的物品，您慢走。;听客户说不满的时候

实在对不起/对不起，给您添麻烦了

我给您马上查一查，请稍等

今后，我会多注意，请放心

谢谢您指出我们工作中的缺乏，我们会改进的

送客户时

谢谢，欢送再次光临

当要打断客户的谈话时

对不起，我可以占用一下您的时间吗

对不起，可以打搅一下您吗;客户购置产品之后我们要做的几件事情;第六章店面成交技巧;注重成交气氛的营造;让客户乖乖买单的招数;直接法

通过判断客户的情况，直接提出疑问，询问事因为价格或其他方面的原因，促使客户尽快决策。

您还有什么疑问吗？如果没有，我帮您计算一下用量。

比较法

与同类产品进行比较

与同价格的其他产品进行比较

用数字说话，以大化小、以整化零

拆散法

将产品的各种好处