老客户挖掘与跟进.ppt

在客户面前，你是谁？软件推销人员技术服务人员售前售后咨询专家客户因为我们推荐了合适的产品，因为我们提供了专业的服务，企业得到了更好的发展．潜在客户的来源？常规的客户挖掘（扫街，陌生电话拜访．．．）客户来电咨询老客户回访客户介绍．．．客户来电咨询分析诚心想购买管家婆的软件有购买软件的意向，但没有确定要用管家婆的软件，只是了解一下大概的行情．询价，想买便宜的区分客户类型（客户来电）区分是否是询价判断客户需要的产品行业分支机构专业财务人员希望用软件来解决什么问题判断产品意向不同客户分别对待诚心想购买管家婆的软件有购买软件的意向，但没有确定要用管家婆的软件，只是了解一下大概的行情．询价，想买便宜的总结:在客户面前，你是谁？客户的挖掘客户来源？电话咨询客户心态分析以及应对方式回访老客户不同情况的处理方法跟进客户几个重要的内容案例分享１：客户对软件比较感兴趣，但是总是觉得产品价格贵，迟迟不签约，怎么办？案例分享２：客户正在比较用友或者金碟的产品，我们如何应对？案例分享３：盗版的客户，我们应该如何说服他购买正版？案例分享４客户不愿意出服务费，怎么办？客户的挖掘与跟进一、如何挖掘潜在客户老客户回访挖掘二次需求1、回访中用得很好，没有问题的客户客户用户数升级的可能性＊客户现在使用什么版本，＊能不能上网，＊有没有分支机构推荐ＣＲＭ软件请客户推荐朋友使用管家婆软件．．．老客户回访挖掘二次需求２、回访中有问题的客户技术方面有问题的，解决好问题之后，询问版本升级，用户数升级的可能；需求不能满足的客户，看是否有合适的版本能够满足客户的需求，推荐升级．．．客户挖掘中的心态1、我对客户负责任，我会推荐适合的产品给客户2、我会站在客户的角度为客户考虑最佳的方案3、不要想一次把客户的钱赚够，客户是一口井，不是一碗水二、如何跟进潜在客户如何跟进潜在客户：1、讲产品有针对性，避轻就重，超越客户期望2、讲管理应用流程，同行业的客户经常遇到的问题，软件如何解决如何跟进潜在客户：３、讲服务：服务的重要性服务专业化，立体式，有成功案例４、态度决定一切微笑服务，情绪是可以传递的；关心客户，以情打动他沟通从心开始！案例：第一次去发传单，在商家门口徘徊，挣扎，紧张，为什么？我们工作的意义是什么？