房地产策划-2008年淡市分析-房地产市场营销对策分析-94PPT.ppt

?房地产营销筹划大全?;房地产市场营销对策分析;2：当前市场现状;§1宏观大势判断:世联观点;;;;;;;;;§2当前市场现状:世联研究;;;;;;;;;龙岗

;§3淡市下营销方式的转变;房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、销售和售后效劳等与市场有关的一系列经营活动。;促销是指开发商利用各种有效的方法和手段，使目标客户了解和注意工程产品、激发客户的购置欲望，并促使其实现最终购置的行为。;常规“促销〞的方式：小幅度的优惠;上升期，“促销〞手段主要应用在蓄客阶段；淡市期，促销主要应用在销售阶段;淡市下“促销〞的手段：价格手段为主，且降幅较大;1.直接降价：新开盘工程大多采用这种方式，开盘价格往往低于市场预期价格，引起市场轰动;2.折扣：在一段时间内，对工程所有产品实行较大幅度的折扣，让客户感受到工程降到了预期水平，甚至低于预期水平;3.特价房：针对工程局部产品采取特价，一方面促进销售，一方面试探市场价格底线;4.议价：为维持形象，高端工程一般采取议价方式进行降价，但效果较为一般;5.实物赠送：赠送与房产相关的配套用品，给与客户优惠与方便，但是淡市下客户接受度不高;6.内部员工价、团购：折扣大，主要为了促进产品迅速、顺利出售，盘活现金流，加速资金周转;7.降低购房门槛：低首付，客户只用付较低的首付款，其余局部由开发商承担，购房者在交房前还清;8.降低客户购置风险：对客户担忧的市场风险、房屋质量风险等，开发商以某一种合同承诺的方式进行分担;9.中介促销：利用中介的专业效劳、广泛渠道资源扩大客户来源，促进成交;直接降价、折扣效果最好，其次是特价房、团购和中介促销;启示1：在淡市中，价格下降是一种普遍的现象，并且这种方式能够有效的促进销售;启示2：无论是哪种降价方式，如果降到客户心理底线，都能够有效的促进销售;启示3：在售工程越多，竞争越剧烈的区域，降价幅度越大;启示4：首次置业工程客户对降价最敏感，其次是普通换房工程，高端工程客户反响并不敏感;启示4：首次置业工程客户对降价最敏感，其次是普通换房工程，高端工程客户反响并??敏感;启示4：首次置业工程客户对降价最敏感，其次是普通换房工程，高端工程客户反响并不敏感;降价策略可能引发的问题：;针对降价带来的弊端，市场上的主要应对方法是补偿老业主，同时还出现了贴息的措施;关内——特价房与其他物业一起走量;关外——特价房支撑首次置业工程销售;关内——南山客户继续观望，等待降价;关内——福田中心区价格继续坚挺;中心城市场情况

各工程没有采取直接降价的方式，销售缓慢，但元宵后稍有回暖

龙岗镇各工程在07年12月已经把价风格整至8000元左右，但目前销售仍然不佳；水岸新都目前价格在6000元左右，每周成交7-8套;关外——龙坂市场新盘开盘降至10000左右，形成市场热销;关内——福田、南山豪宅价格变化不大，主要依靠老带新走量，成交较慢;关外——龙坂市场价格小幅下调，成交仍然缓慢，老带新是成交重要途径;根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。;价值梳理的方法;价值梳理的辅助工具--FAB分析;都市T台上的未来城

现在就是+梅陇镇;金地梅陇镇——淡市期，回归产品本身，工程卖点整合围绕产品展开;通过设计制作，以外部、现场以及物料展示为载体，通过恰到好处的色彩配置、设计尺度、平面布置等来到达有方案、有目的地将楼盘本身的信息如案名、咨询、卖点、形象气质、以及产品特性等种种传达给市场客户，并使客户接受展示包装信息的过程;展示包装构成要素;楼盘展示包装策略;工程展示包装围绕价值点展开：上升期，以主打形象为主，注重工程的气势;工程展示包装围绕价值点展开：淡市期，回归工程产品本身，提升工程现场人气;推广是指开发商为扩大产品销量和知名度，将相关信息传递给目标客户，激发和强化其购置动机，并促使实际购置而采取措施。;营销推广的目的：建立与客户沟通的平台;营销推广途径：线上推广引起市场关注，线下推广直接打出工程卖点;营销推广的关键;上升期，营销费用投入较大，工程推广全方位铺开，主打形象：不愁客户不买，只愁客户不知道在哪买;相对于上升期的开盘集中轰炸策略，淡市期营销费用有限，但是需全程持续，主要以低本钱手段为主;淡市下，营销费用有限，短信由于本钱低、针对性强，被广泛采用：客户理性，不轻易出手;渠道是指把产品或效劳，在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的客户，而采取的各种方式。;常规营销渠道;上升期，渠道营销的作用是“锦上添花〞，目的是为了到达更高的销售目标，其中联动的效果较为突出;淡市下，渠道营销成为成交的重要来源，老带新的效果较为突出，尤其是对高端工程;营销活动产生的根底理论是：一、人是有限理性的；二、体验经济：企