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销售主管培训;环境的转变;
1对于抵制和冲突,把你的注意力集中
于最终结果,但它的位置要摆得恰当
2对抵制的人员表示理解和关心
3避免批评人们对转变作何反应
4对于所有受变革影响的人们的担忧
作出答覆,但是步子要慢
5给人们一定的时间,去理解转变的
方方面面和解决它
6使人们参与转变的计划和实行
;你处于变革的中心;NewManager
Roles
Responsibilities
销售主管的角色和责任
;你不再是一名销售人员,你的工作现在已经不同
你必须通过你的销售团队获得结果(OrderandCash);什么是销售主管?;销售主管的工作
;销售主管的多重角色
;销售主管的主要职责;找最出色的人
培养他们
激励他们
设定高标准;资源的管理;要有重点
做高附加值的事
与其等明天的100%不如争取今天
要坚定
争取团队的支持并勇往直前;如何成为上司的执行者;你的核心问题
我是谁
我要做什么
我要怎么做
;;你心目中的管理者;员工对管理者的期望;
能力领域 主要的行为 说明
策略性
用头脑来领导 指明道路 分析性地,创造性地,凭直觉地思考,
建立远景和确定方向
鼓动性
用心来领导 鼓动人们作出努力 激励团队和企业朝着共同的目标去奋斗
实践性
用手来领导 建立一个能干 塑造一个在各种情形下都能作为一个
的团队 团结的整体做出良好表现的团队或企业
个人品德
通过信任来领导 赢取信任 采取一种能赢得信任的有责任心的,
合乎道德的行为方式
;高绩效领导者的行为;“领导人的角色是通过塑造和远见以提供公司发展方向,通过关爱和启发激励团队,通过互相尊重来创建互补型团队。领导人必须具备效能导向的心态,关注结果而并非沉溺手段制度和程序。”
STEPHENRCOVEY
《原则为中心的领导力》;“领导者需要从追随者的角度审视其领导行为,同时必须把握确切信息。当你引导这他们去挖掘自身动力源泉时,在员工中培养出公司所需要的人才时,人们开始变得充满激情和动力。”
ANITARODDICK
BODY商店创始???;高绩效领导者的行为;管理风格;不同管理风格的主管对员工的看法;Y理论(成人型)
;管理风格的关注点与管理方式
;情景管理;管理不是代数;任务行为:是领导者单向交流的程度,它主要告诉下属做什么,什么时候做,在哪里做,怎样做。
关系行为:是领导者双向交流的程度,它是指提供感情支持,“心理安慰”和协助行为。
;;你的业绩在你每天的工作中产生
仔细审核你的每一天
管理者是行动者;
绩效管理
;目标;绩效诊断和提高的步骤;业绩管理(1);业绩管理(2);业绩管理(3);业绩管理(51);业绩管理(52);业绩管理(6);业绩管理(7);;
工作说明书
目标卡及计画表
绩效考核指标
生涯发展计划
绩效考核表
考核方法
员工自评
职务表现评价
绩效考核评价
未来职务及绩效期望
需教导及纠正事项
5W1H法则
具体事件成果考核指标
绩效考核评价
面谈程序及重点
激励方法
时间地点
资料准备
;
1提前一周复印评估表格和员工个人准备指南,交给员工。
如果这是员工第一次接受评估,需要坐下来向他解释表格
内容和评估程序
2安排面谈时间,知会员工
3回顾员工近半年的工作表现和业绩成果,找出具体不含
偏见的事例左证你的评估分数
4为帮助员工提高现行工作效率,从资源信息决策权等
方面考虑提供建议
5关注员工未来的发展,看看员工需要何种培训
6关注下次评估期间要完成的项目目标和标准,确定完成
日期
7预先设想可能遇到的情况;
营造氛围;绩效考核面谈的技巧角色扮演;
行为观察;原则 保持简洁和真诚
描述而非评判
具体而非泛泛
关注被评估者的感受
正面反馈 当员工的表现达到或超过设定的标准时
当员工的表现比以前有较大改进时
负面反馈 当员工的表现不符合设定的标准时
着重在员工可以改进的行为
“我认为如果那样做可能更有效”
“你是否可以这样考虑…”;
;最为命运所屈辱的人,只要还抱有希望,便无所
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