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欧尚培训超市以及商场超市的定价策略分析说课

1961年，第一家欧尚商店在诞生，创始人热拉尔·米利耶。在经营中首次将“多选、廉价、服务”三者融为一体。目前，作为世界排名前十的零售业欧尚已发展成为年营业额367亿欧元（2007年）投资额104，5万欧元，在世界上12个国家拥有个大型超市和超市1163家，并在房地产及金融领域也有涉及。

至2006年末，欧尚员工人数超过186000人，顾客人数达13亿名，在世界500强企业排名122位。1997年4月，上海欧尚超市经国家工商管理局批准成立。上海杨浦中原店于1999年7月17日正式开业，是欧尚在中国的第一家大型超市，也是欧尚在世界上的第209家店。

继后，上海杨浦长阳店、苏州店、无锡店、杭州店、北京店、成都店、宁波等也相继开业。至09年底，欧尚中国共有35家大型超市。而在2010年，欧尚中国更将加快了他发展的步伐，计划达到50家。

二、低价策略分析

比如2003年12月欧尚北京金四季店正式开业，打出了“所有商品都是北京市最低价”的宣传口号。当天仅是其中一种促销0.9元/斤的东北大米卖出了十五吨。天津店开张时，店内已公示出，在3公里内如价格高于其他店，甘愿赔补差价。

（一）、低价的多方保证1、协同优势：以低价占领市场的策略。比如说在北京开店，就得在天津也开店，一起开够6家才能赚钱。正是因为各分店连成片区降低了物流成本，可以在相对集中的地区内更好地利用各分店间的协同优势，同时共享一些后勤支持中心而大大降低管理成本。

2、采购配送优势：欧尚在中资1000万欧元专门设立采购中心，负责欧尚在整个上海地区及中国其他地区的商品采购。

3、管理成本优势：欧尚注重经营中的每一环节的协调与有序的连接,对于经营中的每一个环节都采用人工及计算机智能管理相结合的方式进行高效管理。欧尚在成都市控股成立房地产开发公司。其开发的营业房再卖给欧尚来经营超市，进一步地降低场租成本。

4、供应商配合：欧尚近几年在广交会上举行的采购说明会年年爆满。供应商认为“对于我们来说，敲开了欧尚的大门就等于打通了前往国际市场的道路。”

（二）、低价的游戏规则在超市定价时，经常采用的是“541”策略。即保证超市内50%的商品盈利，40%的商品持平或者微利，而留有10%的商品作亏本销售。这10%的商品就是超市用来当作吸引消费者的鱼饵，欧尚也是如此。

1、国外榜样：从2004年开始，欧尚在欧美国家实施了“一欧元产品”的促销手段，在许多城市掀起了购物狂潮。目前欧尚的“一欧元促销商品”目录已经超过了一万多种。

2、需有惊爆性：在粮油价格又开始缓慢上升的时候，而南京数家超市的粮油价格却忽然暴跌。欧尚的“汇福”油“28．7元／桶”的特价标签格外显眼。要知道即使是散装大豆油，市场成本价格也要6元/公斤，5升最低也要30元。

3、微妙的差价：05年1月9日，南京河西的欧尚超市正式开业还不到1个小时，近千斤大米被蜂拥而来的市民抢购一空，因为这里的大米卖到了1．08元／500g，比位于附近的苏果超市便宜2分钱。

而在欧尚掀起的这场低价风暴中，各家超市在蛋、米、油等敏感商品上差价都不超过1毛。足见低价的微妙之处。金润发的特价大豆油定价为28．8元／桶，比欧尚昨天的价格高出1毛；欧尚的鸡蛋零售价为2．53元／500g。

4、自有品牌的空间：那些大幅度降价的商品有相当一部分是欧尚的自有品牌，例如28.8元/桶的大豆油，1.1元/500克的大米，2.99元/瓶的牛肉酱，都是欧尚超市的自有品牌商品。

自有品牌低价的空间既减少了超市的损失，也避免了“低于成本价倾销”的嫌疑。而创自有品牌营销是欧尚超市公司的发展目标之一,其计划在未来的5-10年中,相关商品将增加10倍，每年递增率为20%左右。

5、特色低价喙头：如新学期将至，欧尚超市北京丰台店推出新学年书本论斤卖的低价喙头。在铺天盖地的黄色降价海报中，“参考书，辅教类、英语类图书7．2元／500克”、“22开练习本6元／500克”的红字格外显眼。10本才4块8，还不到5毛钱一本。不少顾客觉得买书本本像买菜一样，“挺新鲜的”。

6、打压中小超市：低价会自损八百，但要杀敌一千。价格战是消耗战，拼的是资金实力。而大小超市的实力对比悬殊，以价格战作为竞争的切入点，让资金实力偏弱的中小超市玩不起长时间的价格战。价格战便成了洗牌超市行业的利器。

三、低价的贻祸危害1、超市低价引起的混乱与事故：超市低价促销，市民争相购买，导致在抢购过程中损害顾客人身安全和超市环境的事故时有发生，在各地屡见不鲜。

2、同业拚抢肉博：数个月之前，南京超市之间就发生过“价格间谍”与超市店员大打出手的一幕，头破血流者数人。好又多的工作人员竟然进入欧尚超市的一楼大堂散发好又多降价传单

3、另类竞争：