导购员的成交技能.docxVIP

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导购员的成交技能一．达成交易的条件。

1．如何激发顾客的好奇心

①.必须对顾客的心理充满好奇。

②.必须对商品的品质感到好奇。

必须使商品推陈出新，永远领先，并针对人们喜新厌旧的心理，花样翻新，以激起人们的购买欲

2．如何抓住女性的虚荣心。推出妇女节、儿童节等等。

3．达成交易的六个条件。

各种各样的顾客类型，必须掌握以下的前提条件；

⑴.使顾客完全了解所推销的商品，尤其是商品的价格，可以检查一下顾客是否了解商品的所有优点。

⑵.使顾客对自己和自己所代表的企业产生一种信赖感。⑶.使顾客产生购买欲望。

⑸.确定购买决策者。

⑹.导购员要鼓励顾客大胆发表自己的看法，包括错误的

看法，不应该因为顾客提出了错误的看法，就责备他们。二．成交机会的创造和把握。

1．如何辨别成交时机和识别成交信号。导购员需要解决的二个问题；

A．顾客通常会在何时流露出购买意图

B．怎样识别顾客的购买意图

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⑴.成交时机的辨别

①.当顾客对商品非常有兴趣时；

②.当导购员对顾客的问题做了解释说明之后；

③.在介绍了商品的主要优点之后；

④.克服顾客异议之后；

⑤.顾客对某一推销要点表示赞许之后；

⑥.顾客仔细研究商品或商品说明书之后；⑵.成交信号的识别

成交信号是指顾客通过语言或行为显示出来的表明其可能采取购买行动的信息

①.语言信号；如开始讨价，问使用说明和注意事项等。

②.动作信号；如由静变动，由紧张变放松等。

③.表情信号；如眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采飞扬，活泼与友好等。

④.事态信号；向周围人问怎么样，突然开始杀价，褒奖其它⑶.在导购过程中导购员的推销工具的注意点

①.新颖性；

②.视觉性；

③.亲近性；

④.重点突出；

⑤.抓住时机；在对商品没有了解时，在买主不想交谈时，在拿不定主意时等。

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2．如何创造有利的成交环境

⑴.成交环境应安静舒适；

⑵.成交环境要能保证单独洽谈；

⑶.在安排成交环境时，要注意适应顾客的心理。

3．如何利用顾客的逆反心理创造成交机会卖瓜者说瓜苦；即扬短的销售策略。

拜师学艺法的应用。

最伟大导购员的经验之谈；一旦确认顾客表现出成交信号，就不要轻易降价。签单后，别忘了恭喜对方做了一个明智的决定。

三．成交的技巧和方法

1。运用FABE销售技巧引导顾客；2．提示成交的技巧

⑴.多方案选择法；

⑵.直接提示法；

⑶.用赞美的语言鼓励成交；

⑷.YES逼近法；

⑸.利弊权衡分析法；

⑹.时过境迁法；

⑺.可能性提示法。

3．直接请求成交法。请求成交或直接成交法w．直接请求成交法的成交范围

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⑵.①.对一些老顾客适用此法；

②.当导购员明确知道顾客对推销品产生好感，已有购买倾向，但还犹豫不决；

③.当需要顾客思考购买问题时；

④.当顾客已经提不出新的异议，想买却不便主动开口时；

⑴.直接请求成交法的优势

①.可以有效的促成交易；

②.可以充分利用各种成交机会；

③.可以节省推销时间；⑶.直接请求成交法的劣势

①.可能产生比较大的成交压力，破坏气氛；

②.可能使导购员失去成交的控制权，造成被动局面；

③.可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于交易；

4．选择成交法

选择成交法是由导购员向顾客提供一些购买决策的选择方案，并要求顾客从中作出选择的成交方法。优势在于；⑴.可以减轻顾客的成交心理压力，创造良好推销气氛；⑵.可以有效地促成交易；

⑵.可以使导购员掌握成交的主动权；

5．小点成交法

次要问题成交法或避重就轻成交法，是导购员利用成

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交小点来间接促成交易的一种成交方法。

6．暗示成交法

假定成交法，是指推销人员假设顾客已经接受了推销建议而展开实质性问题的一种成交方法。下列几种客户宜采用暗示成交法；

⑴.固定客户；

⑵.明确发出各种购买信号的客户；

⑶.对推销品显露出兴趣，无推销异议的顾客；

⑶.多次接受推销品，而且重大异议已被排除的顾客；

7．解除疑问法

又称异议探讨法，是推销人员在提出成交请求后，对犹豫不决的客户采取的一种异议排除方法。

8．激将成交法

是指销售人员采用一定的语言技巧刺激顾客的自尊心，使顾客在逆反心理作用下，完成交易行为的成交技巧。

9．从众成交法

10．提示成交法

是推销人员通过对商品的优点及