超市卖场营运业务管理手册.pdfVIP

全套超市卖场营运业务管理手册

在进军零售终端过程中，我们必需对重要的零售终端（即：超市

卖场）有一个详细的常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终

端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的

放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项特殊细致和繁琐的

工作，它要求管理人员和一线业务员必需具备优秀的业务素养，职

也道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理

体系，从最专业的角度动身来进行及超市卖场等重点终端客户的合

作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈，公共关系，商品管理,

结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。

超市卖场业务的合作洽谈工作

一，新客户的资信调查及评估

在及新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将

对方的各方面状况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评

估，最终，依据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确

定及对方进行较深层次的合作洽谈工作。详细的操作流程是：

1,资信调查

1）由业务员及对方最（好是总部）的商品部进行初步的接触；

2）对对方的经营规模进行调查并汇总；

3）对对方的资信状况客（户回款状况）进行调查并汇总；

4）对对方各家分店的经营状况进行调查并汇总；

5）对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；

6）对对方各家分店的商品结构状况进行调查并汇总；

7）对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；

8）对对方的物流配送体系进行调查并汇总；

9）对对方的仓库管理和收货管理流程进行调杳并汇总：

10）将对方各部门各（分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并

汇总；

2,竞品调查

1）各家分店中竞品的品种结构；

2）各家分店中竞品的价格；

3）各家分店中竞品的销售状况;

4）各家分店中竞品的促销状况;

5）各家分店中竞品的包装结构有（无超市装或特色包装）；

6）各家分店中竞品的排面陈设状况；

7）各家分店中竞品的新产品销售状况；

8）竞品公司的物流配送管理状况；

3,评估

1）以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部，

分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；

2）业务员及分公司经理应依据调查资料显示的状况进行初步的评

估，并将评估结果上报总公司销售部；

3）总公司销售部将依据调查结果和分公司经理及业务员的评估报

告，对其绽开其次轮评估；

4）依据其次轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理，业务员

对其绽开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经

理；

5）依据总经理看法对合作对象绽开复查，并将复查结果上报总经理;

6）最终定并建合作象的理案;

确，立对管档

7）评估的内容包括：

•对方营实力；

的经

•对方的实力；

管理

•对方的扩张实力；

•的信用状

对方况；

•对方的物配送力;

流实

•预估成本；

合作

•预估合作效益；

•预估合作潜力；

・合作风险

预估；

8）评估等级为：

・优

•次优

•差

二，洽谈及合同签订

1,洽谈工作

1）步洽谈

•销售业务员在评估工作结束之后，立刻着手及对方取得联系，提出

合作意向；

•及对方商品部负责人约定洽谈时间；

•洽谈前应带齐本公司各种产品资料，公司简介，报价单，产品

书目等；

•业务员的着装应端正，干净，整齐，并应守时；

•运用专业业务语言，少粗语，多礼貌；

•步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间限制在

30分钟