某地产苏州某地产御园营销执行案.pptx

苏州绿城御园营销执行案

博思堂·2010.04.06;我们不是高端产品制造商，

而是中国高端生活营造家，

真诚、善意、精致、完美，

一切为客户着想，

一切又都从客户出发……;一、苏州高端客户圈层实录;自上次提案结束，到本次报告动笔之前，

博思堂项目组对本案的目标客户进行了再次定性分析，

并从公司现有资源库中选取10位基本符合条件的客户样本，

分3个小组，分别邀约客户进行针对性访谈，

力求对苏州的高端客户圈层进行真实描述，以指导本案后续营销。;1、从主力总价推导;2、从产品类型推导;3、从购买动机推导;4、本案目标客户定性小结;基本信息

姓名：赵总

年龄：56岁

性别：男

职业：苏州某装饰建材市场董事长，科勒、法恩莎等品牌苏州总代理商

资产：5亿左右

籍贯：苏州

现居住地：万科瀚庭湖景顶层复式，当时购买价1100万

现有房产：万科瀚庭、太湖黄金水岸独栋、奥林春天多层顶层复式等

访谈地点：狮山路科勒品牌中心

访谈时间：2010年3月23日;访谈摘要

1、对绿城和本项目是否知道？

知道，因为从事建材商贸，所以对地产比较熟悉。

2、以往置业过程，获取信息的主要渠道？

圈内朋友介绍，也会关注报纸和杂志

3、个人平时的阅读习惯、活动习性？

一般阅读苏州日报、凤凰周刊，各种类的杂志都有涉及。

吃饭通常在顶级餐厅，例如金海华；玩一般在园区的私人会所；有时也打高尔夫，但只是赶时髦。

一年5-6次旅游，去亚龙湾，马尔代夫、夏威夷等地，坐头等舱、住顶级酒店、一年旅游开销最多150万，认为旅游就是休息。

不愿意参加商业活动，认为身价3000万以上的客户一般不会参加，除非是类似苏州工商联等半官方或官方组织的活动。

4、购买高端物业时最关注哪几个方面？

私密性、安全性、低容积率、空间要大。非常喜欢庄园式别墅、院子停车，认为这才是豪宅，苏州目前没有。

5、对本项目的期待或建议？

现场样板很重要，并且应该少打广告，不要讲什么“传世大宅”，而是注重“经典、品质”。

在价格上，认为绿城的作品，比周边项目同类产品贵1000万应该没问题，他会去买，但贵1500万会有风险。;基本信息

姓名：朱总

年龄：42岁

性别：男

职业：苏州世豪全套间酒店实际控制人

资产：3亿左右

籍贯：南通人，在苏州居住多年

现居住地：中海御湖熙岸

现有房产：中海御湖熙岸联排、万科中粮本岸、晋合水巷邻里等

访谈地点：金河国际中心31F

访谈时间：2010年3月25日;访谈摘要

1、对绿城和本项目是否知道？

知道，对项目的印象是：优势为可以看到独墅湖，但目前的规划还达不到“豪宅”的标准，容积率和密度高，总价也高，3000万-5000万的总价在苏州市场上可以任意挑选产品，本项目的心理价位在2000万左右。豪宅的概念应该是纯独栋社区，低密度，低容积率、高绿化，每栋占地面积要大。

2、以往置业过程，获取信息的主要渠道？

公司有专业的地产评估师，比较相信评估师的意见，其次为财经新闻类杂志和网站。。

3、个人平时的阅读习惯、活动习性？

喜欢看《商界》，其他杂志不怎么看，偶尔看《第一财经》电视节目。

至今未参加过中海举办的活动，如绿城以工商联名义举办活动会参加。一般商务活动会在公司自有酒店或江南首席举行，对高尔夫兴趣不大。如果有高端活动：比如爱马仕的新品发布会，或者邀请马云这样的名人，也会参加。

4、购买高端物业时最关注哪几个方面？

对品牌要求不多，认为只是一部分，最看重产品本身，物业服务也只是后期因素，不在前期考虑范畴内。

5、对本项目的期待或建议？

绿城项目应该是自住而并非投资项目，因此要考虑方面较多。周边项目竞争激烈，各大开发商，包括地方政府都在关注和等待绿城此次的开发和去化情况，而目前来看绿城无明显优势。

建议进行地块划分，根据客户要求定制别墅，降低容积率，以此来提升价格。如：人少的家庭可以把卧室数量减少，客厅和花园做大。如果能做到根据客户要求定制，客户购买欲望会加大。;基本信息

姓名：王董

年龄：51岁

性别：女

职业：创投专家，苏州某科技产业园董事长

资产：3亿元左右

籍贯：苏州

现居住地：木渎天伦随园

现有房产：天伦随园别墅、汇豪国际商铺、太湖黄金水岸等。

访谈地点：园区李公堤汉璞艺术中心

访谈时间：2010年3月26日;访谈摘要

1、对绿城和本项目是否知道？

听朋友说过，地王，但不是太了解项目现状。

2、以往置业过程，获取信息的主要渠道？

生意圈内朋友介绍、网站。

3、个人平时的阅读习惯、活动习性？

苏州日报因为是党报，关注政府动向，几乎每天都看。另外还会看经济观察报、第一财经周刊等财经类报刊，还喜欢看世界时苑等时装杂志。

一般客户交际会在高级餐厅，譬如李公堤或永利广场；私交好的朋友会一起去私人会所，女性会一起去高端美容院。

对奢侈品牌比较感兴趣，如果有珠宝或者时装等顶级品牌活动，会考