第十二章--产品的布局策略.doc

第十二章产品的布局策略

在具体讲产品布局之前,你先要明白-一个简单的道理。从现在JF始，你的街销出发点不要老是聚焦于产品本身,而应?该是：如何给客户创造基种改变？这个改变有多大？这个改变对潜在客户来说会值多少钱.’

每个人都在买一种状态的改变一-一种从现状到来来的改变。所以你在设计产品的时候,要从这种变化去思考。我从来没有考虑“l哦,这些产品一定是这个形式、那个形式”，而是“客户的改变”决定了产品的展现形式。

为什么要这么思考呢?

第一，你的产品会更容易被卖出去。当你能够描绘出客户的这种改变,然后把你的产品作为客户改变的一种手段时,“卖出去”就是很自然的事。相反，你要是坐在地下室里拼命地去想,去研究—一个产品,却根本不知道这个产品适合i住用、对客户能起什么样的作用,很显然,你的销售难度就会非常大！销售是从别人的改变开始的。

第二,你的定价不会出问题.很多人的定价方法是很笨的,比如他认为：我的成本是10元，再加上40%的利润.所以我的定价应该是l4元。有很多人是这么定价的,这是极为错误的。还有些人是完全參照竟争对手的价格来定的，这也不对.真正的定价标准应该聚焦在目标客户的改变上。

你需要考虑：如何在相比你的竞争一对手的定价上占有优_?妇??，l。1许你的价構比竞争对手的高很多，那你怎么让别人不这么认为呢?最简単e??方法就是:打破你们价格之问的可比性,让别人无法比较。

你要让客户明白，你的产品和竞争对手的产品根本不在同一档次上，这不是同一级别的比较，所以它们不具有可比性。一个是苹果,一个是鸡蛋,你必须让客户意识到这是完全不一样的东西。这样你们之间的可比性就没有了,竟争对手的价格也不会对你造成任何威胁.

一、产品的经典布局

传统的产品布局是，客户进来的人数是先多后少，然后越来越少、越来越少;产品价格是先低后高，然后越来越高、越来越高。这相当于一个“客户漏斗”。

比如,有10000个客户进来。其中有1000人买了10元的东西，然后100人买了100元的东西，最后有l0人买了1万元的东西,以此类推。

所以,传统的产品布局是“高低价”错落的一先从低价开始，然后慢慢地升高,慢慢地升高。当你的公司有很多产品时,尤其是这样的；如果你没有这么多的产品,比如你只有一种产品，那你至少应该给客户3种选择:好、更好、最好.同样的一个版本,你必须给客户3种选择。其实只要稍微包装一下，你就会有3种产品.

如果你是传统的产品布局，那么越靠近前端,你的产品价格越低。比如抓潜的产品，它的价格可能是最低的，在后端追销的时候，你的产品价格会越来越高，直到最高价。这是传统的产品布局模式,它具有如下特点：

●价格逐渐升高,台阶逐渐加大。这是典型的产品布局模式，这个模式顺应了人们的思维习惯。随着客户对你的信任度的提高，他会越来越倾向于购买你的高价产品。

产品的布局策略第十二章

很多公司的会议营销就是从低价开始，然后到中价、高价，其連循的就是这么一个原理，也就是“产品的金字塔阶梯”。

●单一线路或多条线路。比如你是做美容的,你主营的是皮肤护理的项目,这就是单一线路的产品。如果你还有保健服务的项目,或者减肥瘦身方面的产品,这就是多条线路的产品。

你希望它们可以产生交叉销售的效果。比如你原先是用度肤护理来抓潜,现在你可以用肾部保健把客户引进来，然后你让这两条线形成一个交叉，这样你的抓潜效率会更高。这就是多条线路的交互作用。

二、克亚营销的产品布局

一般人的产品布局是:时间越久,价格越高。但是克亚营销不是这样的.在你接触克亚营销、了解克亚营销相当长的时间里,我没有对你进行销售；我主张先贡献价值，先让客户了解克亚营销的体系;当你认可我的体系之后,我的产品销售就会有一个快速的提升期。

没有低价的产品,这是我们的一个基本思路.这个思路建立在什么样的基础上呢？比如，你可以影响一群人，即使这群人不购买你的产品,也并不代表他们不能从你这里获得价值。同时，这群人会进入你的传播机器，从而让传播机器把更多的目标客户带进来。这就是目的。

另外一点,我不擅长管理，我也不想把公司变成一个大公司,这不是我的日标。我希望通过杠杆原理,通过好的思想去借力别人的资源，然后共同创造更大的价值。这是我的思路。

为什么克亚营销这么布局呢？有两点原因。

首先，抓潜是需要成本的。虽然现在互联网使成本降低,但你还是

有成本的,关键是你能承受多长时间不赢利。

其次,这是打压竟争对手的一个利器。你免费提供的东西都比竞争对。手的收费产品还有价值，那在一定程度上,竟争对手就处在-一定的劣势