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渠道基础知识介绍

目录

1社会渠道当前存在的问题1

1.1存在的问题1

1.2解决思路2

2社会渠道的定义和分类3

2.1实体渠道的结构和社会渠道的定义3

2.2社会渠道的分类4

2.2.1指定专营店4

2.2.2特约代理点5

3社会渠道的分层分级管理6

3.1网点分级6

3.2渠道经销商分层7

3.2.1经销商分层7

3.2.2连锁渠道经销商9

3.3分层分级管理9

4酬金制度9

4.1酬金制度的总体原则9

4.2酬金分类10

4.2.1基础酬金10

4.2.2激励酬金13

4.2.3门店补贴14

4.3渠道考核和酬金发放15

5渠道直供管理错误！未定义书签。

5.1直供管理要求错误！未定义书签。

5.2直供管理推进的关键点错误！未定义书签。

5.3转化非授权渠道错误！未定义书签。

5.4直供模式推进和社会渠道VI的规范化错误！未定义书签。

6渠道经销商满意度管理错误！未定义书签。

6.1推行经销商非酬金满意度管理错误！未定义书签。

6.2具体措施错误！未定义书签。

6.3执行要求错误！未定义书签。

6.4考核错误！未定义书签。

7系统支撑错误！未定义书签。

7.1渠道运营管理分析监控系统错误！未定义书签。

7.2推广空中选号错误！未定义书签。

8指导意见的实施错误！未定义书签。

前言

为加强社会渠道管理，提高社会渠道掌控力和应对市场竞争的能力，提升渠

道精细化管理水平，服务于“一个中国移动”卓越工程实施，有限公司在充分调

研和讨论的基础上，制定了《中国移动社会渠道管理工作指导意见》。(下称《指

导意见》)

《指导意见》包括了社会渠道的定义、分类、分层分级管理、酬金制度、直

供管理、满意度管理和支撑系统建设等方面内容，是今后开展社会渠道管理工作

的重要依据。

《指导意见》由有限公司市场经营部起草并负责解释。

1社会渠道当前存在的问题

1.1存在的问题

作为承载市场营销的基石，渠道的规范化和统一化日益重要。而目前我司在社会渠道的

管理和运营等方面还存在不少问题。具体体现在以下几个方面：

第一：结构问题：

1、界定不清：社会渠道没有统一和明确的定义。在20XX年下发的《中国移动营销服务网

（渠道）整合与建设指导意见》中，将实体渠道和代理渠道并列为营销服务网(渠道)的

组成形态，并明确自建自办和自建他办的实体渠道为自有实体渠道，但并未明确定义社

会实体渠道的标准和范围。同时，自建他办渠道(合作营业厅)属于自有渠道范围，但几

乎全部是我司租赁后转包，或渠道经销商租赁但由我司出面签署租赁协议，经营控制权

很大程度上掌握在经销商手中，从管理上具有社会渠道的属性。社会渠道缺乏明确的定

义和范围造成了管理上的盲区。

2、分类不明：各省对社会渠道的分类、命名和管理标准均不统一，甚至各地市之间也不一

致。带来管理、信息共享等多方面的问题。

3、形象杂乱：社会渠道缺乏统一的VI形象。相对自办渠道来说，社会渠道在VI方面缺乏

统一的管理和指导，导致社会渠道形象混乱；同时，自办渠道和社会渠道之间也没有明

确的形象区分，容易给用户带来混淆和误解

第二：管理问题：

1、统一管理，没有重点：较多省没有对渠道进行细分，过于强调管理的一致性，使得对高

价值渠道网点的关注不足，优势资源没有向优势网点倾斜，降低了酬金的激励效用。

2、酬金繁杂，难以呈现：社会渠道酬金没有统一的标准，导致各省酬金设置和使用方式不

一致；部分省在营销活动期间随意调整酬金标准，增加了渠道成本支出；酬金标准的透

明度不高，影响了经销商的积极性。

3、依赖分销，直控不足：除了授权社会渠道以外，还存在数量众多的批发商和非授权渠道

(无门头店)。批发商向各类授权渠道和非授权渠道进行分销，并存在着大量窜货和囤货

现象，扰乱了正常的价格体系；同时，营销政策和优惠活动很难体现到用户层面，影响

了营销活动效果，并造成了酬金沉淀在中间环节，营销成本没有直接到达渠道末端。

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