PART ONE-外拓三要12课件讲解.pptx

;;市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。;1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。

2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。;1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况。

2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如《房地产时报》等；

（2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。

3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。

4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。

5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50名，基本上已足够。;市调方法：

(1)定位自己为购房者

(2)定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房

(3)定位自己为中介公司

(4)明调，主要适合于别墅楼盘

定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。

心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。

语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。

具体方案：

⑴为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。

⑵两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。;注意事项

⑴有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。

⑵仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。

⑶仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。

基本情况设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。;1、填写个案分析表

填写要求：

（1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系

（2）总评图：可以附所调楼盘DM单片

（3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点

2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购

房者一样讲解，精彩生动。;1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。

2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。

3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。

4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。

5、培养自信心。

6、培养随机应变的能力。

7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。;1、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。

（1）派送：项目优惠劵、礼品纪念品等

（2）推广：巡展推广、上门推介

（3）调查：如以项目的名义做社会产品调查;2、心理暗示：

目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几句话，在必要时在心里默读：

（1）我很勇敢！

（2）我正在做了不起的事情！

（3）我很自信、很自豪！

（4）我嘲笑你！

（5）我冲了！

（6）我是来送给你好处的！

面对态度差的客户时想着对方的缺点，比如说：“没什么了不起，你不愿意接受我的建议，在这样的市场环境下以后你更买不起房。”;扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分享当天的经验教训。总结的内容主要有：

（1）回顾主要经历及成果

（2）收获和心得体会;（1）良好的仪容仪表及精神面貌。

（2）穿着得体不要被客户误会为你是派单人员，在客户面前营造专业形象。

（3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到对方信息。

（4）充分地理解扫楼/扫街的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。