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经销商团队管理制度

经销商团队管理制度

终端渠道的争取和开拓，除了品牌的拉力以外，一线销售业务的

素质和专业化已经决定了成败的关键，粗放式的操作，放羊式的管理

注定了市场不温不火，难以突破。不扎实，没有活力，只有专业化的

人做专业化的事才会推动市场的布局和发展，可秩序健康的发展，尤

其是快消品企业，保质期短，市场品牌多，竞争激烈，促销活动频繁，

市场变化莫测的快节奏很强的产品运作，更需要经销商团队管理的专

业化，管理的专业化是提升高标准，高效率，优秀团队的保证。

笔者斗胆对终端业务，尤其是经销商，厂方直营团队的专业化推

进发表自己的一些见解。专业化的公司运作成功的案例太多，

管理制度为先，制度管人

制度的专业化，才有纲可寻，没有制度的宣导和约束，管理会很

浮躁，不健全，效率低。很多现在经销商的办公室的制度是值周表，

签到表，或是一些在网上抄下来的不靠谱的官方要求“假制度”，很

难真正发挥制度的作用。要建立的专业化制度是适合自己的，并且是

提高效率和提升业绩和利润的制度。

比如建立“任人唯贤”的人力资源管理制度，而不是任人唯亲，

经销商的团队都是“自家人”的排外团队。因为裙带关系在一定程度

上严重制约了经销商的自身发展，造成难管理，难推进的后续麻烦。

导致团队不专业，无活力。建立“责权细分”的营销管理制

度，因人授权，按权担责，权责不错位，目标到人，责任到人，专才

专用，发挥专项最大化能量，而不是什么事情都要一个人去做，一个

很辛苦的扮演多个角色，结果反而是样样做不好。建立“严谨规范”

的考核制度，优胜劣汰，奖罚分明，提前上制度。出现问题，按制度

处罚或奖励，而不是口头上的承诺，结果无根可循，让业务不认可，

让团队不警惕。建立“科学合理”的产品管理制度，可以保障产品

出库规范，库存安全、先进先出等。建立定期培训培训制度，经销商

队伍的培训必须是持续的，不断灌输新的标准和新的元素，让经销商

的队伍成长，不断成长！健全合理的各项制度可以规范销售的各个环

节，让销售工作顺畅运作，提高效率！是专业化的第一步。

培训提升跟进，双管齐下

专业化的培训培训是企业的一种有效投资，培训可以提高工作效

率，培训可以规范工作流程，培训可以让团队专业和充满活力。培训

是一种提升业务专业化的有效方式。专业化的培训除了主管的培训以

外，还要引导业务员的自我培训。要双管齐下，提升培训效果。主管

培训主要是针对企业文化，品牌故事，产品特点，销售技巧，销售流

程，工作方法等专业的方向进行持续的培训和宣导，强制性让业务员

记忆，理解，运用。但是古语说的好：师傅领进门，修行在个人。如

果业务员不从自身的根本去改变的话效果也大打折扣。所以主管还需

要给予业务员心智上的指导，引导他们的自我培训意识。宣导空杯的

心态，培养他们的学习能力，迅速提升自己各方面的工作技能和综合

素质。鼓励各种形式的沟通，提倡信息共享，反对思想黑箱操作。业

务员的自我培训主要是自我分析自己的优势和劣势，并不断的改进，

建立牢固的基础知识和基础技巧，运用自我熟悉的意象记忆知识，例

如自己习惯用数字，谐音，或形象的画面识别知识，借助现场的演练

增强印象等，根据自己的特性自我培训，提升自己的知识水平，并运

用到实战中去。专业化的培训还需要强调互动性。一个是“互”一

个是“动”。所谓“互”，当然至少有两方，才好交互起来。所

谓“动”，当然要动起来，要互相激发，要动手、动脚、动嘴、动

脑或动身体。在培训现场中，讲师、学员、事情和场地，构成了互动

中的“互”。所谓“动”的方式，可以用加德纳的多元智能来概

括，也就是激发学员的语言、逻辑、音乐、图画、人际关系、运动、

内省、观察自然的智能。这样的“互”和“动”的组合，就构成

了教学中的互动。互动可以通过简单的游戏，现场模拟训练，分组团

队竞赛等方式开展，主要通过实战演练，生动化的游戏增加培训的效

果和印象，有利于实战的运用，很多枯燥的宣导成效很低。

“五高”推进，结果反推

专业化的推进主要是“五高”——“高标准”“高要求”“高执

行”“高效率”“高业绩”没有标准就没有要求，没有要求就不要谈

如何执行。专业化的标准，要求才会催生高执行，高的执行才会有高

的效率，收获高的业绩！例如高标准的：业务员拜访步骤标准，可以

分为八步，九步，甚至有些企业做到十几步骤的细分。陈列生动化的

标准，陈列货量