商务谈判策划方案(红蓝小组)格力空调双级压缩机锦江大酒店.pdfVIP

商

务

谈

判

方

案

策划小组:红蓝小组

商务谈判策划方案

组员：赵健曾穗丰吴楚桃欧楚琪小组名称：红蓝小组

一：谈判主题

“双级压缩机”空调供暖系统的销售，我们是B方（珠海格力电器股份有限

公司）。向A方（上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司）销售“双级压缩机”空

调供暖系统。

标的物具体参数：

空调品牌:Gree/格力

格力空调型号:GREE/格力FGR6.5/B1

空调类型:家用中央空调

冷暖类型:冷暖型

空调功率:3匹

适用面积:31-40㎡

室内机噪音:24-35dB

同城特色服务:同城上门安装

空调上市时间:2013年

售后服务:全国联保

空调技术:定速

空调能效等级:一级

二：谈判团队人员组成

主谈人：赵健（专业：市场营销）副主谈人：曾穗丰（专业：市场营销）

财务总监：吴楚桃（专业：会计）法律顾问：欧楚琪（专业：法学）

三：谈判目标与谈判底线

1：总目标

①最高目标是每台售价4500元；

②最低目标是每台售价3860元；

③可以接受并争取的价格在3860-4500元之间。

2：总谈判底线

数量：大于350台

价格：大于3860元

合同定金：不少于15%的货款

结算日期：不得超过半年

3：各议题目标

最高目标：数量达到500台以上每台4500元

交货期：1个月

交货地点：珠海

产品后续运输，保险等费用：锦江公司承担

结算方式：现金结算，一次付款，银货两讫

合同定金：30万元人民币

最低目标：数量大于400台，每台3860元

交货日期：3个星期内交货

交货地点：上海

运输方式：送货上门，运输费用由我方出

结算方式：分期付款，3个月内结账

合同定金：22万人民币

可接受范围：数量：400-600台。每台3860—4500元

交货期：3个星期至一个月

交货地点：珠海，或上海

产品后续运输，保险等费用：各一半，或对方支出

结算方式：银行转账，现金结算，支票付款。分期付款

合同定金：22万人民币-30万人民币

4：各议题谈判底线

谈判底线：数量大于400台，每台3860元

交货日期：3个星期内交货

交货地点：上海

运输方式：送货上门，运输费用各方一半

结算方式：分期付款，3个月内结账

合同定金：22万人民币

四：背景分析

1：己方

成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、

生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2012年实现营业总收入

1001.10亿元，纳税超过74亿元，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市

公司100强”。

2013年前三季度（1-9月）格力电器实现营业总收入887.59亿元，

同比增长15.03%；净利润75.79亿元，同比增长42.13%，继续保持稳健

发展态势。

格力空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100

多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万

台(套)；2005