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核心流程篇

核心流程篇

第五分册

第五分册

篇章摘要

客户开发客户接待需求评估产品介绍试乘试驾商谈成交新车交付客户关怀

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核心流程展示

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--客户开发核心流程1--

--客户开发

客户信息留存客户开发是挖掘一切潜在客户，有效传递品牌

客户信息留存

客户开发是挖掘一切潜在客户，有效传递品牌信息，增加客流量的源头，是实现销售的第一步。

客户信息评价

流量销量达成逻辑客户期望（SSI）：有效互动

流量销量达成逻辑

客户期望（SSI）：

有效互动

目标=实销

目标

=

实销

我需要一个专业的销售服务商……

我需要一

能够便捷的得到准确的、令我感兴趣的销售服务商信息与产品信息。

关键词：

关键词：

基盘客户、客户来源、客户跟进

如果缺乏正确且有针对性的客户开发，将

导致开发无效，浪费成本，集客量下降！

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一、客户开发

1.目的

1.1快速传递4S店、产品、市场活动信息，吸引客户并邀约足够的意向客户到店；

1.2通过与客户初步沟通，获得客户准确的信息，建立基盘客户信息库。2.职责

2.1销售副总：负责制定月度客户开发总体计划；

2.2展厅经理：负责客源开发活动的规划、监控及检查；

核心流程篇2.3

核心流程篇

2.4销售顾问：负责收集客户信息，建立客户信息库，实施客户跟进。

3.流程

流程

设定目标与开发计划

制定客户开发方案

!

开展各类客户开发活动

整理收集客户信息

!

建立意向客户跟踪卡

!

有效跟进客户

总结分析、邀约

接待流程

展厅经理

分析数据、设定目标并层层分解细化

方案具有针对性、有效性

监督、指导

合理分配客户资源

监督、指导

整体总结分析

销售顾问工具表格

《目标任务书》

制定开发计划（每日）

实施开发活动

规范记录客户信息

评判客户特征和级别制定跟进计划

执行客户跟进

跟踪客户总结

《客户跟进计划表》

《客户信息登记表》

《意向客户跟踪卡》

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4.内容

4.1基盘客户

一切可能产生的潜在客户、意向客户、保有(成交)客户及流失客户的总和，称为“基盘客户”。其逻辑关系图如下：

核心流程篇罗基盘客户保有客户

核心流程篇

罗

基盘客户

保有客户

意向客户

流失客户

潜在客户

4.2基盘客户的来源

基盘客户(来源示意图)

基盘客户

4.2.1来电/店：配合奇瑞公司整体营销活动，开展地区及辖区内基盘客户告知活动，提升销售服务商的知名度，增加来电/店量。

（1）店头活动

针对特定客户群设计活动主题，如新车上市、周年庆、新店开幕等店头活动，邀请客户至展厅看车、试乘试驾，除增加客源外更能提高购买意愿，甚至达到成交的目的；

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（2）户外展示会

结合商圈或社区活动人潮聚集场合，举办户外展示活动，以赠送精美礼品和举办试乘试驾活动

的方式吸引客户并收集客户信息；

核心流程篇

核心流程篇

试乘试驾会户外车展

试乘试驾会

（3）媒体广告

销售服务商将促销方案及活动信息，制作成适合当地消费习性的广告，通过辖区内(有线)电视、电台、报纸或其它传媒传播以吸引客户至展厅；

媒体现场促销会电视促销会

（4）网络行销、夹报、邮寄、扫街：

销售服务商汇总当前的促销方案及活动信息，用来制作成精美材料，经由以下方式进行传播：

a.利用网络行销手法或E-Commerce(电子商务)辅助开发客源；

b.夹报:将宣传资料与报纸、报刊放在一起派发；

c.邮寄:对特定行业或机关团体寄发DM(直邮)或E-Mail；

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d.扫街:销售顾问在人口密集的市区、停车场、大型活动现场等地区进行传，增加信息的曝

光率，增加来电/店量。

4.2.2深层开发：细分市场，实施营销战术。

（1）大客户开发

对辖区内各类利益团体进行拜访，针对行业或职业选择适当车