三级营销师考试大题.pdfVIP

王经理最近从公司的竞争对手里挖走了对方几名。问题1.企业招聘销售人员一般有几种途

径2如果你是王经理你觉得这样做道德吗为什么。大中专院校及职业技术院校，人才交流会。

职业介绍所，各种广告，内部职员介绍，行业协会，业务接触，网络招聘，猎头招聘。2回

答道德不道德都可以。

一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性

格比较开朗，问题（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾

客？（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人

员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？4.（1）这名顾客

属于随和型。除了这种类型以外，还有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固

型，怀疑型和沉默型。（10分）（2）如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑

型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，

但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些

专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许

会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表

现得端庄严肃与谨慎。（10分）

为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：赞助国

家乒乓球队、2000问题（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？（2）企业可采取的广

告策略主要有哪些？3.（1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：A.提高企业

或产品的知名度与美誉度。B．帮助新产品打开销路。C．有助于挽回突发事件的不利影响。

D．有利于建立良好的社区关系。（10分）（2）广告策略主要有A.利用名人效应。B.赋予产

品一种吸引人的形象。C.以新奇特色取胜。D.利用人们的逆反心理。E.赞助公益广告。（10

分）

问题：（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？

1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：A.提高企业或产品的知名度与美誉度。

B.帮助新产品打开销路。C.有助于挽回突发事件的不利影响。D.有利于建立良好的社区关系。

2）广告策略主要有；A.利用名人效应。B.赋予产品一种吸引人的形象。C.以新奇特色取

胜。D.利用人们的逆反心理。E.赞助公益广告。

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（1）在谈判准备阶段应该做好什么工作？末川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方

式？2）在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？答案：1.在谈判准备阶段应该做好

始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成”正式的文字”的工作。末川

公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。2.在首场开场阶段，应注意的问题有：

A主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员B主谈人应该尊重谈判对手C首场开场要

努力营造友好合作的气氛。

(1)该顾客属于什么类型的顾客？该类型顾客的特点事什么？2）该名推销员在处理异议时

有问题吗？应该如何认真听取顾客提出的异议？答案:1.该顾客属于随和型顾客。该类型顾

客的特点是性格开朗、容易相处、内心防线较弱。2.该名推销员在处理异议时有问题，该推

销员不应该冲顾客发怒，而是认真倾听。认真倾听顾客提出的异议应做到：第一，当顾客提

出异议是，销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩解。第二，在回答顾客异议时，销售人

员一定要仔细、彻底地分析一下顾客提出异议背后的真正原因。第三，当顾客提出异议时，

一方面销售人员一定要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其

异议。

（1）在示范过程中应该注意哪些问题？（2）马丽用的是哪种建议成交策略？试列举出其

它种类的建议成交策略。答案：（1）在示范过程中，应做到：有选择、有重点地示范产品。

邀请顾客加入。销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。做到动作熟练、自然，给

顾客留下利落、能干的印象。要注意对产品不时流露出爱惜的感情。心境平和、从容不迫。

（2）选择成交法。请求成交、局部成交、假定成交、限期成交、从众成交、保证成交、优

惠成交、最后成交、激将成交、让步成交、饥饿成交等方法。

1）结合案例分析饮料厂的做法是否正确？（2）列举出其他几种追账策略？答案