International business negotiation- 人 王40课件讲解.pptx

工程造价专业群成功入选“双高”计划建设高水平专业群A档Internationalbusinessnegotiation主讲人—王勇

目录6如何计划让步？7如何影响谈判方的阻力点？让步模式、让步幅度、让步时机阻力点的基础8如何管理谈判方印象？传达信息的策略9如何控制谈判延迟或终止的代价？两大控制策略10如何达成谈判？三大技巧

如何达成谈判？PART.10——

Howtoclosethedeal？PART.10——

输入标题文本Howtoclosethedeal？Afterlearningabouttheotherpartysneeds,positionsandperhapsresistancepoint,thenextchallengeforanegotiatoristoclosethedeal.Negotiatorscanusethefollowingstrategieswhenreachinganagreement①Providealternatives②Assumetheclose③Splitthedifference

输入标题文本如何达成谈判？经过一段时间的谈判，了解对方的需求、立场或阻力点，谈判者的下一个挑战就是达成协议。谈判者在达成协议时可以使用以下策略，为特定谈判选择最佳策略。①备选方案②假设达成③折中妥协

输入标题文本Howtoclosethedeal？1）ProvidealternativesInsteadofofferingasinglefinaloffer,negotiatorscanprovidetheotherpartywithtwoorthreealternativesofroughlyequalvalue.Providingalternativestoeachotherisaveryeffectiveskilltoclosethedeal.

一、备选方案谈判者可以为另一方提供两到三种价值大致相等的替代物，而不是提供单一的最终报价。人们喜欢有选择，为对方提供备选方案是结束谈判的一种非常有效的技巧。输入标题文本如何达成谈判？

输入标题文本Howtoclosethedeal？2）AssumethecloseWhenusingthistechnique,negotiatorsdonotasktheotherpartyifheorshewouldliketomakeapurchase.Rather,theymaysaysomethinglike“ShallIgetthepaperworkstarted?”andactasifthedecisiontopurchasesomethinghasalreadybeenmade.

二、假定谈妥谈判者不会问对方是否愿意购买。相反，他们可能会说“我可以开始做合同了吗？”，并表现得好像购买某件东西的决定已经做出一样。输入标题文本如何达成谈判？

输入标题文本Howtoclosethedeal？3）SplitthedifferenceItisperhapsoneofthemostpopularstrategiesanddefinitelyassumesthatbothsidesstartatafairopeningprice.e.g.:Weallspentalotoftimeandmadealotofconcessions.Whynotsplitthedifference?

输入标题文本Howtoclosethedeal？三、折中妥协折中、妥协策略或许是最普遍流行的策略之一，它确定假定双方以公平的开盘价开始。如：“我们都花了很多时间，做出了很多让步等，为何不折中妥协呢？”

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