蒙牛的蓝海战略方案.pdfVIP

——蒙牛最成功的地方在于,千千万万消费者在成为超女的FANS之前,

已经不自觉的先成了蒙牛的FANS了

蒙牛,中国一个成功的蓝海企业

月619日,“胡润2006民营品牌榜——中国50个最具价值的民营品牌”在复旦大学发布,蒙

牛力压华为、娃哈哈、民生银行和国美,以60亿元的品牌价值当选第一名;

蒙牛那一串串创业故事,已经被深谙传播力之道的牛根生和他的智囊们复制、传播了

无数遍,“牛跑出了火箭的速度”也一直被津津乐道,这里不必重复;

我一向认为,蒙牛是中国企业里面一个成功的“蓝海”案例;“蒙牛奇迹”是属偶然,还是市场

的必然蒙牛在6年间快速成长奇迹背后的动因何在“蓝海战略”的理论或许是一个很好的

解读的视角;

蒙牛已经15年历史

蒙牛成立于1999年,何来15年历史其实,对蒙牛发展史不能从6年来认识;蒙牛8大创

业元老均来自伊利,90%的中层干部来自伊利,做乳业的平均年龄都是在十几年,甚至二十几

年,包括中层的一些干部在乳业的工作年限也都在五六年以上;

现任监事长的白君被免职时任伊利包头分公司经理,现任副总裁、冰淇淋公司经理孙玉斌

时任伊利冷冻食品公司经理,现任总工程师的丘连军是伊利苦咖啡的发明者,现任营销企划中

心主任的孙先红一直主管伊利广告策划……

这种乳业经验的积累造就了整个团队对消费者心理、乳品行业大的发展趋势的把握,以及

对生产质量的控制、渠道的建设、渠道的管控,这些对蒙牛的发展至关重要;

企业的根本在人,企业的历史其实就是人的历史;蒙牛背后是一群以牛根生为代表的、富于

创意和执行力的人;这是蒙牛制胜的最关键因素;

中国的民营企业普遍处于初创阶段,离欧美的职业经理人时代还很远,企业的成败往往取决

于创始人的综合水平;

而中国乳业老大伊利为蒙牛培养的这批创始人,无疑代表着中国乳业人才的最高水平;他们

有丰富的专业知识和管理经验,熟悉行业的所有“机关”所在；他们洞悉主要竞争对手伊利的

所有机密,所谓“知己知彼,百战不殆”；他们有过失败的经验,曾深受错误管理方法之害,明白规

避风险,不走弯路的方法；他们都受过原企业排挤,在共同的遭遇和共同的挑战面前空前团结,

众志成城；他们都有一定的社会资源和经济基础,可以拿出1000万元的启动资金；他们是原

有成熟资源的重新组合,生产、市场、推广各主要环节都有精兵强将,就像足球场上前锋、中

场、后卫皆有核心,架构科学合理;有了这样一只队伍,加上牛根生的领导,不成功才是奇怪的;

事实也证实了“人”的重要性;譬如成立之初,也是一个企业发展的第一个“坎”,如果没有他

们的行业知识和资源,如何“先建市场”而他们生产的起始阶段,也是盘活哈尔滨等地的濒临

破产企业,用人才、管理、技术、市场与人合作,说白了就是利用自己强大的软件进入了乳业

市场,开始了蒙牛之路;

在后来蒙牛大厦的构建中,这几颗“乳品行业最硬的脑袋”所迸发出的创意和智慧开创了一

片片蓝海,显示出了决定性价值;

蒙牛的反向思维

“蓝海战略”的核心理念是“价值创新”：市场的拓展创新,生产的设计创新,营销的通路创新,

管理的理念创新……蒙牛在草创伊始,在一无奶源、二无工厂、三无市场的状况下,反向思维,

用富于想象力的创新方式,开始了蒙牛版的“贴牌生产”;

“贴牌生产”对中国企业再熟悉不过了,中国的好多企业,起步之时都是做OEM,通过为大公

司、大品牌做“贴牌生产”来赚取第一桶金;

初生牛犊时期的蒙牛,起步战略也是“贴牌生产”;不过此“贴牌”非彼“贴牌”——多数贴牌是

自己生产,“贴”别人的牌子,目的是利用别人的牌子快速打开市场;而蒙牛则刚好相反,是让别

人生产,“贴”自己的牌子;也就是蒙牛的“先建市场,后建工厂”;蒙牛通过租用别人的工厂,为合

作方出人才、出标准、出管理、出技术、出品牌,贴牌生产蒙牛的产品,也就是“借鸡下蛋”;

台湾宏基公司董事长施振荣先生有个著名的“微笑曲线”,在现代企业竞争中有普遍的指导

意义;

蒙牛起步之初就抓住了“微笑曲线”喻指的产业链的两个高端：品牌与市场,攥取最高的附

加价值;我们可以得出这样的结论,如果没有反向的贴牌思路,就不可能有蒙牛的今天;试想,如

果蒙牛只是伊利、三元等企业的贴牌工厂而没有蒙牛品牌,牛根生纵然有登天本事,也绝难超

越对手;

蒙牛、伊利的PK扩大了乳业的蓝海

市场上,竞争是常态;相同行业、相同产品、相同目标消费群的企业之间更是如此;不过“蓝

海战略”对于竞争给出了新的定义,