怎样正确分析客户.pdfVIP

一、销售被拒绝的情况有很多，观察和分析十分重要

都说做销售是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为销售被客户拒绝甚至是扫地出

门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况：

1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理„„”“哦，你们公司啊，我知道，我知

道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我

们下次需要了再和你联系吧。”

2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是必威体育精装版的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，

更重要的是它的纠错功能也很不错„„”“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD

目前我不需要。”

3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是必威体育精装版款的Polo轿车，1.6升，带主副驾

驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯

象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感„„我们作为上海大众的专业经销

商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”“好是好，就是太贵了。我是

自己买车，预算可没有这么高啊。”

4、（电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程

的„„”“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”（啪，电话挂断）

5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原

因导致您有这样的看法呢？”“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你

们能做得比他们好。”

6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？”“材料我们是看过了。但是这件

事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”

7、“X经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看

过了，产品您应该是比较满意的。”

“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。

这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。”

以上这几种情况可以说是销售被客户拒绝的典型，做为一个销售面对一而再，再而三的拒

绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。

以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局

面扭转过来，使交易最终达成。

二、分析

下面我们来分析一下上述几种类型的客户。

1、“太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的

推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一

定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了销售的感受，但这样不坚定的推

辞也容易使销售产生错觉。所以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户

会出现两种情况：（1）是他有可能只是把你当每天无数上门的销售一样，能打发就可以了，并

不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。（2）他可能是真的没有需要。

2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行

靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认

识到自己的需求。作为销售的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对

这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。

3、没有钱型（或者是钱不够型）：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所

以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真

的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白

银买东西的是他。

4、没时间型：最常见的也是最NB的一种拒绝办法，常常令销售产生无比的挫折感。辛辛

苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多，

就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌

说NO的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。

应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的前三分

钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那