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培训机构招生技巧

一个优秀的招生人员就是一个优秀的播种者，剩下来的工作由园丁们

去完成；一群优秀的招生人员就是学校兴旺的领跑者！剩下来的工作由学

校去完成。好的学校+好的老师+优秀的招生人员，将成就众多的人才，也

将推进学校的蓬勃发展。成功=端正的态度+执著的执行力。本文着重围绕

招生人员综合素质的提高以及招生技巧，从各个层面浅谈一些方法和思考。

1、“跑”字当头。招生就象播种耕耘一样，粒粒收获皆辛苦。凡是

成绩优秀的招生人员，首先都是从“跑”字起步的。这个“跑”字就是跑

关系、跑朋友、跑学校、跑家长……就象一个业务员在做推销，一方面能

广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备，另一方面能锻炼自己

的能力。在当前市场经济的现实情况下，招生工作已经成为学校发展的最

重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还

要把学生推销出去，是的，我们需要的就是推销。

。

2、由浅入深由难而简。招生不是一味的蛮干，也不是只靠能吃苦就

一定能成功的，招生工作具有很强的艺术性，需要招生人员具备良好的综

合素质。要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是

一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的延长和经验的积累，会

渐入佳境。从中会挖掘出很多招生的佳机。

3、熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、

宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前，要让其感觉你对学

校各专业非常熟悉。这一点是非常重要的，如果你连这些都说不清楚，那

对方就不会认可你，如果你得不到认可，那还谈什么招生呢？

。

4、熟悉客户、代理、学生及家长。对这些客户、学生要进行详细的

分类。哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客

户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什

么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方

法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

。

5、熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量

如何，客户和学生的地理分布如何，专业学科与就业安置的最佳链接，专

业学科与就业安置近几年的走向，招生市场的短期发展趋势，未来2-3年

的发展趋势。

。

6、合理安排时间。招生工作有“淡季”和“旺季”之分，一般来说，

2月——8月是旺季（2月加进去主要是春节一般都在阳历2月，亲朋好

友相聚，是招生的好时机），9月到来年的1月是淡季。但是，真正分派

好时间季节，这里面是很有学问的，一个成功的招生人员，会在旺季里完

全切入市场，就象麦季抢收一样。而在淡季里呢，他也在忙着播种和耕耘，

为旺季的收获打好基础，写下伏笔。另外，合理安排时间是要根据客户和

学生的选择习惯以及地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。

7、招生即是推销。推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。如

果学会了做推销，就是学会了如何招生。因此，要在招生工作中做出成绩，

首先要从推销的角度上做起。推的是什么？是学校的优势，销的是什么？

是你把学生如何招到学校。那么，如何做一个成功的招生人员呢。需要综

合的素质。这种素质，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的

学习和锻造。

8、朋友就是生产力。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通

过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生

产力。这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。

9、推销自己。招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更

重要。因为你代表的是学校的形象。家长看见了你，从某方面来讲，就是

看见了学校。良好的形象，温和的语言，亲切的谈吐不断的派发宣传页和

名片。任何时候任何地点都要言行一致，这是给客户、学生及家长信心的

保证。

10、紧紧抓住第一需要。要时刻想到学生的第一需求。我们每一天都

面临着好多的事情，这些事情是做不完的，所以我们必须要选择最重要的

事情，先把最重要的事情做好。家长对孩子的希望很多，但是有最迫切的

希望，学生也是如此。比如说，有的学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里

上学，而是想孩子能不能学到东西；而有的家长重点想的，则是孩子到了

你的学校可以安置工作；还有的是因为孩子毛病多，而你的学校管理制度

规范严格，能培养教育出好学生。你在和对方谈话交流的时候，最好在短

时间内了解和把握家长、学生的第一需要，要和